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| 华铁应急(603300)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
根据中国工程机械工业协会对高空工作平台主要制造企业统计，2023年主要制造企业合计销售各类高空工作平台206531台，同比增长5.3%；其中，国内129889台，同比增长4.2%；出口76642台，同比增长7.2%。截至报告期末，国内高空作业平台保有量已超60万台，同比增长超25%。在此背景下，公司紧抓扩大市占率的机遇期，将高空作业平台管理规模提升至12万台以上，市占率提升至20%，并基于设备租赁数字化底座，积极尝试AI、算力等新质生产力与设备租赁运营管理相结合，提升关键要素生产率水平。
报告期内，公司继续围绕“渠道+运营+服务”的核心经营理念巩固运营优势。渠道端：截至报告期末，公司线下网点布局达到274个，其中包含轻资产模式运营主体城投华铁的14个网点，并成立海外拓展部，以韩国为试点积极探索海外市场；400电话、小程序、APP等线上业务渠道创收超1.31亿元，同比增长284.17%；报告期末累计服务客户超16万，渠道优势持续巩固。
运营端：高空作业平台设备管理规模达12.11万台，同比增长55.33%，平均台量出租率达85.31%，基于高空作业平台建立的渠道优势，公司重点推进多品类战略，将客户重叠度较高的叉车作为重点拓展品类；报告期内轻资产战略持续推进，管理规模超1.9万台，同比增长84.15%，其中合资公司城投华铁设备管理规模超3400台，来源于转租的设备近1.6万台；此外，公司围绕员工、客户、产业伙伴优化用户数字化体验，加速流程变革、提升数字赋能，基于系统上线AI服务助手“1号数字员工”、“蜂运”物流平台、IOT及“一物一码”零配件管理、服务任务智能分配等功能，组织数字化运营能力持续提升。服务端：报告期内公司揭牌企业大学——哈勃学堂，扩充具备优秀经营理念和高超专业技能的人才队伍，并基于哈勃学堂跟踪完善服务人员的各类培训计划，科学化服务人员能力定级标准，提升服务人员专业水平的同时，运用算法模型将服务工单与最优服务人员实现智能匹配，提升服务工作的质量和效率；此外，报告期内公司以大黄蜂为设计理念推出大黄蜂IP“黄蜂哥”智能机器人形象，以IP形象为载体，通过APP、小程序、公众号等渠道输出“专业、高效、亲和”的服务品牌形象；报告期内公司荣获2023年IRN全球租赁百强榜第35、2023年Access50排行榜全球第4、2023年亚洲设备租赁商（T50）10强等荣誉，品牌形象和市场影响力进一步增强。
公司IP形象——黄蜂哥报告期内，公司实现营业总收入44.44亿元，同比增长35.55%，其中高空作业平台营业收入达到31.07亿元，同比增长45.57%，占主营业务收入比重提升至69.92%；归属于上市公司股东的净利润8.01亿元，同比增长25.19%；经营活动产生的现金流量净额19.93亿元，同比增长41.92%。截止报告期末公司总资产193.61亿元，归属于上市公司股东的净资产55.29亿元。
(一)渠道端：线下网点达274个，线上创收超1.3亿元，同比增长281.81%图注：公司运营框架图
线下方面，报告期内公司新增82个网点，报告期末网点总数达274个，其中包含轻资产模式运营主体城投华铁的14个网点。根据2023年城市魅力排行榜划分，公司在一二线城市共有118个网点，其他城市共有156个网点。报告期内云贵地区、西南地区、西北区域高空作业平台需求提升明显，呈现租金价格和出租率双高的特点。因此公司继续加密东南沿海地区网点布局的同时，稳步推进西北、西南、云贵区域核心城市的网点布局，其中西宁网点和拉萨网点的相继设立，填补公司在青海和西藏的业务空白，完成国内除港澳台外所有省、直辖市、自治区的网点布局。此外，公司在报告期内成立海外拓展部，积极探索海外市场，将韩国作为业务拓展及经验吸收的海外战略试点，截至报告期末，公司已成功在韩国拓展高空作业平台租赁业务，并完成前期工作，预计2024年将产生效益。线上方面，公司通过400电话、小程序、APP等平台开拓线上业务渠道，并组建业务中台负责客源转化及全流程跟踪，与线下门店形成协同。业务中台主要工作包括潜在需求客户促成交易、线上平台用户转化及全流程交付、在租客户定期维护及满意度调研、已退租客户定期回访维护等。线上渠道的电销模式开发客户成本更低，效率更高、且更容易形成客户粘性，可作为拓新渠道创造更多业务增量。报告期内，线上业务渠道共出租设备超2.6万台、创造收入超1.31亿元，同比增长284.17%，其中36%来源于内部推荐、32%来源于中台自拓、32%来源于400电话及小程序等线上平台。线上渠道签订合同近1万份，预付金额占比达占比35%，业务中台人均月创收超64万元，效率高于线下渠道一倍以上。基于不断完善的渠道网络，公司继续探索多品类经营。除已引入的玻璃吸盘车、打桩机、蜘蛛车、蜘蛛吊等新型设备外，公司结合一线反馈、市场需求等信息来源，将叉车作为重点拓展品类。叉车可用于工地、港口、物流等，在减少人工、提升效率、降低成本方面优势显著，其潜在客户与高空作业平台存在重叠，且潜在租赁市场空间广阔。报告期内公司已完成供应链、团队建设及数字化系统调试等前期工作，2024年预计将形成较大运营规模。得益于全国网点布局、品牌形象和市场影响力，截至报告期末，公司累计服务客户超过16万个，累计签订合同超过25万单，中小客户数量占比稳定在99%，已在中小客户群体中初步建立品牌效应。图注：公司现有的全国网点分布
(二)数字化建设：提升组织服务能力，推进数字化流程改革
在数字化建设方面，公司于2020年上线自主研发的高空作业平台－擎天数字化管理系统。
公司对擎天数字化管理系统进行持续优化升级，通过数字化赋能人力资源、供应链、租赁业务运营、客户运营、财法等领域，并搭建IOT平台、任务中心、客户中心、消息中心、风控中心、商品配件中心等公共服务组件，支撑系统高扩展性。报告期内，公司深化通过运营实现用户增长、留存、促活、转化的理念，推进围绕价值创造的项目制度，加速公司的数字化发展。同时，公司完善规则引擎并建立智能分析和风控模型，逐步提升系统辅助和替代人工决策比例，大幅度提升业务流程效率和用户体验。在报告期内重点完成以下事项：
业务运营：报告期内，公司持续完善业务管理能力，上线单网点和单合同利润模型，助力洞察业务和市场；推进财务数字化，提升业财一体能力。1、上线业务双表：报告期内擎天系统上线业务双表模块，完善以店长、业务人员、服务人员为服务对象的数据赋能系统。业务双表模块包括各类精细化数据看板，真实客观反馈门店实际经营情况。2、单合同核算：报告期内系统实现单合同原子化利润核算。单合同核算指基于数字化管理系统拆解单合同成本、费用，并根据单合同利润自动生成业务人员利润分成数额。单合同核算功能将利润核算的颗粒度由按年度核算细化至合同实时核算，有效加强以利润分红驱动业务发展的经营理念，保障业务健康有序增长。3、财务数字化：报告期内，系统针对实际需求重点优化财务模块，包括实现一线员工基于业务流程的实时报销、结算系统持续完善场景和改进算法。报告期末系统已实现无审核结算单占比提升至90%，整体对账结算效率提升80%，大幅度提升作业效率和用户体验。
图注：业务双表模块和单合同利润模块资产管理：报告期内，公司重点设备全生命周期、零配件仓储和物流管理等。1、零配件管理：报告期内系统上线零配件一物一码管理功能，通过每一台高空作业平台设备二维码的“体检扫描”，快速获取设备核心部件的各项信息，准确追踪每一个贴码零件的状态，将设备的健康状态以数据化的方式呈现，实现以“数据孪生”为基础的精细化设备管理。一物一码功能不仅使仓库的布局和配件的存储情况更加清晰，作业流程、物流周转、仓储管理更加标准化、智能化，更能以此为基础实现设备数字孪生，为设备的维保、残值评估等提供科学有力的数据支持。2、物流管理：公司于报告期内上线自主研发的蜂运APP。蜂运APP是基于现有高空作业平台运输任务研发的新物流调度平台，可提供过程管理、计费结算、设备交接等多项功能，并对设备调度、配载、运输等任务流程实现可视化跟踪。蜂运APP将低附加值的设备物流调度任务以“派单+激配：系统基于服务人员任务密集度、技能等级、实时定位等参数，运用算法模型将服务人员与服务工单实现智能匹配，将工单分配给最优的服务人员，提升服务人员数字化工作效率。
图注：“一物一码”零配件管理及数字孪生创新应用：1、AI数字员工：报告期内，公司为提升服务工程师工作的专业度和标准化水平，沿用IP形象“黄蜂哥”上线系统智能助手。依托AI算法和自然语言处理能力，服务工程师能够以自然对话的方式与智能助手互动，迅速获取维保方案和标准化回复，实现客户咨询等待时间缩短200%，服务人员工作效率提升30%。此外，AI数字员工输出统一的工作标准和维保知识，将服务人员培训周期缩短50%以上。2、业务协同平台：因各业务板块客户重合度较高，公司于2022年上线小程序——“华铁业务协同平台”，共享各业务渠道获取的项目信息，实现各业务板块协同发展。报告期内，通过业务协同平台签订的合同金额达2.34亿元，同比增长65.17%。
(三)轻资产模式推进顺利，管理设备超1.9万台，同比增长84.15%
公司从标准化程度较高的高空作业平台板块试点轻资产运营。轻资产模式通过引入外部资金方或资产闲置方，能够有效降低对资本的依赖，是公司突破未来发展瓶颈，资产规模实现突破性增长的重要模式。目前公司的轻资产合作模式分为合资模式和转租模式两种。合资模式即公司与合作方共同出资成立合资公司，合作方出资比例高于公司，因此资产负债均由合作方并表，后续由合作方为合资公司筹备设备采购资金。公司提供管理团队和业务支持。双方按出资比例分配利润，在公司合并财务报表中体现为投资收益。公司分别与浙江东阳城投、江西贵溪国控两家合作方成立合资公司城投华铁和铜都华铁，战略合作金额均为15亿元。报告期内公司与东阳城投的合作顺利推进，首批设备共计3400台、资产总额为3.3亿元，目前已全部交付，剩余12亿元设备将在后期逐步落实。截至报告期末，公司已为城投华铁在上海、成都、重庆、惠州、南昌、唐山、济南等地设立14家门店并投入运营。转租模式即由资金方或设备闲置方负责出资购买设备，并以一定价格转租给公司，由公司进行二次出租，产生的租金收入和转租成本在公司合并财务报表中体现为营业收入和营业成本。报告期末，公司分别从徐工广联、苏银金租、海蓝集团等公司转租设备近16000台，同比增长51.22%，资产规模超23亿元。为更好解决轻资产合作中的分账问题，报告期内公司在人民银行浙江省分行的指导下，协同网商银行和蚂蚁链，与海蓝控股完成首笔基于数字人民币的“链上”自动化贸易结算，将区块链技术应用于轻资产合作中的财务结算环节，实现单笔收款智能合约结算分账，降低结算成本并提升结算准确度。除上述合作外，报告期末公司分别于欧力士融资租赁（中国）有限公司、横琴华通金融租赁有限公司签署轻资产战略合作协议，意向合作金额分别为20亿元和10亿元，未来将逐步落地。
(四)基于哈勃学堂完善人才标准化培养
为强化人才的复制体系和文化传播体系，报告期内公司正式揭牌企业大学——哈勃学堂，通过各类培训项目，结合岗位技能认证评估体系，增强关键条线员工的专业能力和业务能力。其中，店长、业务及服务等一线人员是哈勃学堂培训的重要对象。哈勃学堂筛选出具备高专业水平、强业务能力的一线人员作为授课讲师，带领学员完成导师带教、挂职训练等多元化人才培养，扩充具备优秀经营理念和高超专业技能的一线人才队伍。
(五)产品规模持续扩大，各板块协同发展
1、高空作业平台，设备管理规模达12.11万台，平均台量出租率达85.31%截至报告期末，公司高空作业平台管理规模达12.11万台，较上年末新增超4.3万台，增长55.33%，平均出租率达85.31%，较去年同期提升4.17个百分点（注：该出租率计算方式为设备报告期内，公司继续推动设备电动化，为客户提供更环保、更节能、更智能的产品，为绿色低碳社会贡献力量。目前公司整体设备电动化率达93.35%，同比提升1.66个百分点。
2、建筑支护设备，增强业务协同，实现稳健发展
截至报告期末，公司建筑支护设备总保有量已达47.79万吨，较上年末增长6.49%，其中地铁钢支撑业务作为建筑支护设备中最大的业务板块，设备保有量达34.42万吨，较上年末增长7.20%，公司重点发展的铝合金模板、民用钢支撑保有量分别达到95.56万方和2.28万吨，较上年末增长18.03%和6.26%。凭借长期积累的良好口碑和品牌形象，报告期内建筑支护设备业务体量保持稳定增长。
3、地下维修维护，继续开拓水利工程场景，顺利切入轨道交通领域
报告期内，公司继续保持传统基坑施工领域的施工优势，在商业地产、体育场馆、房屋建设等领域均有大批项目落地。在环境保护、水利工程等创新应用领域中，于2021年中标的赣江抚河下游尾闾综合整治工程仍在顺利实施中，同时公司顺利中标杭州京杭运河三级航道整治工程，继续开拓TRD工法在水利建设中的应用。此外，2023年公司顺利将TRD工法应用至轨道交通基坑施工，顺利中标沪杭高铁加固、杭海城际铁路下穿段航道修复、南通至宁波高铁施工、雄忻高铁施工等项目。轨道交通作为基建的重要组成部分，已从密集建设转为建设与维护并重。TRD工法能够在轨道交通的新建与维护中发挥良好成效，有望在该领域快速渗透。
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