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| 凌霄泵业(002884)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 第三节管理层讨论与分析
一、报告期内公司所处行业情况
（一）行业发展情况
泵是把电动机的机械能转换成流体介质的动能、势能的机械，基本上有液体输送或增压的需求，就存在对泵的需求。
泵行业是国民经济中应用最为广泛的通用机械产品之一，随着国民经济各领域和基础设施及国防建设持续发展，泵行业
保持稳步发展的态势。近年来，泵业制造基地不断向中国等亚洲各国转移，中国已发展成为世界最大的泵产品生产国，形成了具备相当生产规模和技术水平的生产体系，是全球泵产品的重要生产基地。随着全球经济的发展，各国市政工程、工业、水利设施、农业灌溉等领域的大规模投资和建设将带来巨大的泵产品需求，部分需求也将通过供应链流入国内。根据中国通用机械工业协会泵业分会发布的《2023年中国通用机械泵行业年鉴》，对通用机械泵行业1500余家规模以上工业企业统计显示，2022年度实现主营业务收入2100亿元，同比增长0.76%，实现利润总额170亿元，同比增长8.2%。公司所在的泵行业细分领域主要是塑料卫浴泵、不锈钢泵、清水泵、潜水泵、管道泵等水泵行业，其中，清水泵、潜水泵、管道泵等产品公司统称为通用泵，下游涉及各行各业，包括水上康体及卫浴、机床、洗碗机、空气能、太阳能、风能、冷水机、冷凝系统、空调等设备配套、变频供水、养殖业、畜牧业、暖通行业、农村及城镇饮水安全工程、污水处理、排洪防涝、商业配套、家庭增压等领域，需要水解决方案的地方就需要用水泵。水泵是机械行业中应用范围最为广泛的细分产品，市场广阔，但技术门槛较低，吸引了大量中小企业进入行业，产品同质化倾向严重，尤其是通用泵市场，竞争尤其激烈。随着技术和管理水平的进步，行业的规范化发展，一些优秀的水泵制造企业逐渐被市场认可，市场差异性模式产品更具竞争力，市场份额将逐渐集中。国家政策推动行业高质量繁荣发展。国家和相关部委先后发布了支持泵行业发展的以下等产业政策：《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划纲要》，明确实施国家水网重大工程是“十四五”规划的重大任务。应以全面提升水安全保障能力为目标，以优化水资源配置体系、完善流域防洪减灾体系为重点，统筹存量和增量，加强互联互通，加快构建国家水网主骨架和大动脉，为全面建设社会主义现代化国家提供有力的水安全保障；2023年2月发布的《国务院关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》也明确继续加强水利基础设施建设，要求扎实推进重大水利工程建设，加快构建国家水网骨干网络，同时对加快大中型灌区建设和现代化改造，实施一批中小型水库及引调水、抗旱备用水源等工程建设，加强田间地头渠系与灌区骨干工程连接等农田水利设施建设等，为建设农业强国，建设宜居宜业和美乡村制定了明确目标。工信部联节〔2024〕26号文《工业和信息化部等七部门关于加快推动制造业绿色化发展的指导意见》提出加快传统产业绿色低碳技术改造。定期更新发布制造业绿色低碳技术导向目录，遴选推广成熟度高、经济性好、绿色成效显著的关键共性技术，推动企业、园区、重点行业全面实施新一轮绿色低碳技术改造升级。支持大型企业围绕产品设计、制造、物流、使用、回收利用等全生命周期绿色低碳转型需求，实施全流程系统化改造升级。
（二）公司所处的行业地位
公司拥有四十多年电机及整泵研发经验，先后承揽了国家火炬计划项目，参与起草制定了我国“水泵用小功率异步
电动机技术条件”机械行业标准和“小型射流泵”农业行业标准，为智能恒温休闲泳池团体标准起草工作组起草单位。公司拥有省级企业技术中心、省级电泵工程技术研究开发中心以及中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认可的试验中心，科研实力雄厚，能够自行通过环境模拟测试和目击测试进行欧洲CE、美国UL、ETL、德国TUV、澳洲SAA以及中国3C等多项安全、卫生检测认证。公司研发的部分水泵在质量、性能等方面均达到国际先进水平，累计有多项产品获得高新技术产品认证，获得发明专利14项。在产学研合作方面，公司与广东工业大学建立了长期稳定的合作关系，不断提升技术创新能力及产品附加值。在质量控制方面，公司通过了ISO9001质量管理体系认证，泵产品获得中国CCC、欧盟CE、德国TUV、美国UL/ETL、澳洲SAA、加拿大CSA等各项国内外产品安全认证，使得公司产品品质在全球市场具有较强竞争力，客户质量满意度连续多年保持较高水平。公司已经形成了集水泵的设计、生产、销售和售后服务为一体的完整服务体系，在市场上已积累了一批优质的客户，在行业内具有一定的市场地位。塑料卫浴泵系列产品在国内具有相当规模，在国内塑料卫浴泵行业占有龙头地位，不锈钢泵系列产品已经站在国内同行业第一梯队位置，公司将根据市场需求，继续扩大生产规模、加大研发创新力度、完善产品线结构，使公司站上新的台阶。
二、报告期内公司从事的主要业务
（二）公司的主要产品及应用场景
用，具有消除疲劳保健养生效果。 按摩浴缸配套 SPA浴缸配套无边际泳池配套 普通泳池沙缸过滤 天然温泉玻璃清洗设备水上世界 海水养殖SPA泵 SPA浴缸配套水泵，SPA浴缸一般比按摩浴缸容积大，对水泵运行功率、性能要求更高。泳池泵 游泳池配套水泵，利用水泵做功，可对泳池的水进行循环、过滤、消毒，或者使泳池的水形成水流，人在水流里游泳可起到加强锻炼或训练的效果。化工泵 可应用于化工行业，泵体采用耐高温、耐腐蚀的材料，适用于各种酸碱液体循环、冷却，可用于工业废水、污水处理、光伏、印刷制版、喷洗设备、废气塔、蚀刻机、化学镀等特殊场合。海水泵 具有特殊防盐结晶结构设计和一定的耐腐蚀性，适用于海水输送和天然温泉水循环等，主要用于滨海广场喷泉景观，海水养殖，大型海水种植，大型海水温泉，大型海水游乐场，海水淡化，下游客户为配套商、经销商、养殖户等。产品名称 图片 细分及用途 应用场景不锈钢泵 不锈钢单级泵 是一种适应范围较广的多功能产品。
泵体主要是用不锈钢板材冲压、拉伸、焊接成型，具有输送清洁、卫生要求较高液体的用途，广泛应用于：
（1）管道供水；（2）工业增压，楼
层供水系统、清洗系统；（3）锅炉给水、机床配套、冷凝系统、冷却和空调系统、楼宇暖通系统、风能、太阳能发电冷却系统；（4）水处理，蒸馏系统或分离器、游泳池等；（5）农业、种植业、养殖业使用；（6）医药、食品、化工行业使用。 印染设备 高楼变频供水数控机床 商用空调空气能配套太阳能、风能发电 净水设备养殖业 矿泉水冲洗、罐装不锈钢卧式多级泵不锈钢立式多级泵通用泵 清水泵 属于通用液体输送设备，陆上泵范围，供输送清水之用，适用于工业和城市给排水、高层建筑增压送水、园林灌溉、远距离输送、农田灌溉、浴室等冷暖水循环增压及设备配套。 农田给排水 景观鱼池水循环景观喷泉 空气能热水循环、增压清潜泵 属于通用液体输送设备，使用时整个电泵潜入水中工作，对井管、管路无特殊要求，安装、使用、维护方便简单，占地面积小。适用于河流、水库、水渠等提水工程、建设施工排水、农业排灌水、工业水循环、抢险救灾等。管道泵 立式结构，其进出口在同一直线上，仿似一段管道，可安装在管道的任何位置，对管道内的流体起到增压、循环的功能。适用于化工、轻化工、建筑工程的流体管道输送、高层楼房供水中央空调冷却水循环系统。产品名称 图片 细分及用途 应用场景潜污泵 适合于输送含有坚硬固体、纤维物的液体以及特别脏、粘、滑的液体，如输送各种生活污水、工业废水、建筑工地排水、液状饲料等等。 地下室排水排污 污水处理防洪、排涝 建筑工程消防泵房 鱼塘给排水消防泵 指专用于消防的水泵，大多数消防水源提供的消防用水，都需要消防水泵进行加压，以满足灭火时对水压和水量的要求。深井泵 最大特点是将电动机和泵制成一体，它是浸入地下水井中进行抽吸和输送水的一种泵，被广泛应用于农田排灌、工矿企业、城市给排水和污水处理等。由于电动机同时潜入水中，故对于电动机的结构要求比一般电动机特殊。
（三）主要经营模式
1、采购模式
公司采购主要分为两种采购形式，一是日常采购，二是储备采购。公司采购原材料及零部件主要包括漆包线、硅钢
片、铸铁件、铝锭、不锈钢板及塑料颗粒等。根据公司“多订单、小批量”的特点，公司采购需要保障日常经营所需的生产材料，采购部门依据生产需求和材料库存制定和执行采购计划并组织采购；同时考虑公司地理位置较为偏僻，距离大宗原材料集散中心较远，为积极保障批量订单所需的原材料储备，供应部依据大宗原材料市场价格波动、销售部预计订单情况，组织采购。
2、生产模式
公司客户涉及水上康体及卫浴、太阳能、风能、机床、净水处理、食品加工、污水处理、农业排灌、水利建设、工
业清洗、建筑、管网建设、暖通等众多领域，需要公司根据客户要求提供适配产品，每个配套客户的标准化产品具有不同的设计参数和外部特征，产品差异较大，因此公司主要采取“按订单生产”的模式组织生产。另外，公司将市场需求较大的适配性产品及时进行技术归纳，完成产品及产品零部件生产工艺、生产流程的标准化，以此作为公司的标准化产品，辅以“安全库存”的生产模式，对部分计划内的订单提前备货，缩短供货时间，提高供货效率，为公司赢得市场口碑。
3、销售模式
报告期内，公司主营业务销售模式分类情况如下：
（1）国内市场的销售模式
公司国内销售业务由销售部负责，有直销与经销两种销售模式。
卫浴泵、不锈钢多级泵等一般采用直销模式，即把产品直接销售或配送到客户中，有利于对客户进行个性化服务。
对于新客户一般先收款后发货，对于已经建立长久合作关系的直销客户，公司会采取月结的结算模式。
对于清水泵、潜水泵、不锈钢泵等标准化产品销售，由于市场面广，一般采用经销模式，公司一般采用“先款后货”
和“货到付款”的结算模式，其中，针对与公司合作时间长、信用评级高、经销规模大的经销客户，公司一般采用固定垫货额度基础上的“货到付款”的月结模式，且于年底收回全部垫货额度。对于新开发的经销商，公司采用“先款后货”的结算模式。
（2）国外市场的销售模式
报告期内，公司国外销售的主要产品为塑料卫浴泵和不锈钢泵，近年来，经过公司的不断拓展，国外市场逐渐形成
了直销、经销并行的销售模式，结算模式有TT模式、OA（赊销）模式及信用证，根据公司与客户的协议结果选用不同的结算模式。。
四、主营业务分析
1、概述
2023年，中国经济回升向好，环比增速连续六个季度增长，经济总体呈现恢复向好态势，高质量发展扎实推进，但
是国外形势依然复杂多变，净出口持续承压，世界经济复苏乏力，外部需求增长放缓，货物和服务净出口对经济增长拉动作用减弱。公司响应国家高质量发展的要求，秉承“勤奋、敬业、团结、进取”的企业精神，精细化管理，节能降耗，脚踏实地，真抓实干，努力完成董事会的工作计划和发展目标，积极提高治理水平，促进企业高质量、稳定发展。公司坚持科技先行，坚持扩规模增效益，坚持专业化生产，推行产品技术标准化建设；公司不断开拓国内、外的客户群，深化和巩固重点客户的战略合作关系，加大对客户服务力度，满足客户的需求，赢得客户的青睐，提高市场覆盖面；加强和完善营销渠道的管理，报告期内，公司的综合能力、技术创新能力、规模化生产能力、产品市场覆盖面等方面有一定的提升，使公司经营业绩和经济效益保持稳定。报告期内，公司实现营业收入1,315,570,267.33元，同比减少11.32%，实现归属于上市公司股东的净利润383,698,819.49元，同比减少9.06%。其中，国内销售653,034,093.11元，同比增加8.23%，国外销售662,536,174.22元，同比减少24.72%。截至本报告期末，公司总资产2,385,551,914.94元，同比增加1.63%；归属于上市公司股东的净资产2,237,862,736.39元，同比增加1.25%。主要业绩驱动因素如下：
1、泵行业的稳定发展
泵行业作为通用机械的重要组成部分，泵行业的下游涉及城市建设、商业配套、工业配套、环保处理、农业生产、
居民生活等各行各业，其中多数行业为国民经济发展的重要基础性、支柱性行业，是典型的量大面广产品，随着下游行业市场的不断发展，将促进泵行业的不断发展。长期来看，公司作为泵行业的一员，也将受益于泵行业的稳定发展。
2、技术研发的持续投入
公司经过40多年积累，坚持多年持续的研发投入，具备了较为先进的技术研发能力。取得了14项发明专利，9项实用新型专利,1项外观设计专利，先后参与编制和修订了5项国家标准和行业标准，4项团体标准。建成省级电机水泵
工程技术中心，CNAS国家认可试验室、TUV、UL目击试验室等。打造了一支技术过硬、经验丰富的专业研发团队，为公司的技术研发提供了足够的人才储备。为不断提高各部门工作人员的专业知识和素养，公司不定期举办设计、绘图、工艺、检验等培训班，有针对性地对各层次人员进行技术培训，以实现专业人员与公司的同步发展。本报告期，公司研发投入金额45,919,867.78元。主要用于（1）根据市场的需求情况，开发市场上适销对路的产品，以丰富产品链条，切入新的细分领域，公司进行了循环泵、潜水泵、训练泵、不锈钢泵等的研发，一批新产品投放市场。
（2）公司针对客户的个性化要求进行适配性设计，力求以最优的成本和最好的质量满足客户的需求，不断优化产品设计，
以产品的高性价比赢得客户青睐。（3）继续产品标准化工作，满足市场的需求，降低制造成本，保证公司的持续健康发展。报告期内公司获得2项发明专利，2项科技成果认定。
3、市场需求逐渐回暖和市场营销工作的推进
2023年，国内销售653,034,093.11元，同比增加8.23%。随着国内经济的回升向好，国内销售订单逐渐回暖，不锈钢泵和通用泵都有不同幅度的增长，塑料卫浴泵的下游基本是国内配套转出口，受世界经济复苏乏力影响，销售有所下
降。国内销售坚持销售层级扁平化的原则，减少中间费用，降低客户的采购成本，突显公司产品的性价比优势，提高公司竞争力；坚持以市场为中心，技术服务型销售，不单为客户提供符合客户要求的产品，也为客户提供满意的技术服务，从而获得客户的认可和信赖。积极开拓国内市场，建成各种水泵的分销渠道，持续关注市场信息，积极参与专业水泵展览，抢占市场先机，坚持水泵市场销售。面对各行业终端个性化配套客户，公司坚持为行业客户提供点对点的技术服务。面对经销商，公司坚持为其提供定期或不定期的业务培训，为其导入公司新产品和销售策略。报告期内，公司建成了顺德凌霄展厅，是首个公司在注册地以外的地方建立的展销中心，位于“中国家电之都”佛山顺德，卫浴行业集散地，毗邻广州，交通方便，更有利于公司开展销售活动。2023年，公司在展厅中根据各行业需求开展了多场行业新品发布会，邀请全国各地行业配套商、经销商莅临参加。同时，销售人员在全国各主要城市开展展销活动，推介公司产品，拓宽行业覆盖面、客户覆盖面，吸引更多客户订单。国外销售662,536,174.22元，同比减少24.72%。2023年，海外客户的库存逐渐消耗，订单回暖，同比下降幅度逐渐收窄，欧美市场的不确定性因素：如欧洲俄乌冲突尚未结束，欧洲能源成本和生活成本较高，美国通胀有所放缓，但仍处于较高水平，导致人们的消费意愿较低，欧美市场中公司产品所在的细分领域需求未见明显放量。下游市场需求疲软，订单恢复缓慢。公司以价格、质量、规模、品牌优势和全球卫浴、SPA行业各大著名制造商的合作，在行业中以线带面，大力推广新产品的应用，参与专业性展会，通过线上线下相互结合，网络推广等手段推广公司产品，扩大了产品影响力和知名度。由于公司产品性价比高，在市场中形成了较好口碑，得到了行业客户群体的认可，客户愿意和我们保持长期稳定的合作。
2023年公司产品已获得美国能源部和美国环保署共同推行的能源之星合规标准3.1版的节能产品认证，是ULSolutions目击测试的亚洲首张水泵产品能源之星证书，在欧美产品市场推行节能认证准入方面取得了许可，有利于公司继续开拓欧美市场。报告期内，公司业务人员遍访全球各地的客户朋友，交流行业发展、技术发展情况，邀请欧洲、美洲、澳洲、中东等地区的客户来访公司，了解公司的进步与发展，跟紧行业，增强客户对凌霄的信心，2023年，出口国家一共89个，新增出口客户约80家。海外客户大部分是高质量的专业客户，在市场的优胜劣汰中，公司不断改造升级，具备可靠稳定的制造能力、供货能力、持续发展能力，也能提供更优的项目开发能力和高性价比产品，公司综合能力强是公司能和客户保持长期稳定合作的关键。
4、节能降耗，降本增效的精细化管理
经过40多年的经营，公司形成了严谨且较为完善的内部管理机制，在董事长的领导下，各部门积极配合，务实经营，
把各项工作做到极致，为实现2023年的经营目标共同努力。报告期内，公司加强了车间现场的管理，根据订单调整生产节奏，积极梳理各项工作流程，使各衔接环节更流畅。由于材料成本仍在高位运行，在材料采购、生产管理、费用控制等方面要求更加有效，成本控制更严格，供应部门与供应商保持良好沟通，建立稳定共赢的供应链关系。公司根据当地的工资水平及公司的发展需要，调整薪酬激励方案，提升经营管理效率。800万台水泵生产能力的场地已经建成，为公司后续的市场开拓、业绩提升提前做好了准备，等市场机会来临，公司将快速响应。
2、收入与成本
（1）营业收入构成
（2）占公司营业收入或营业利润10%以上的行业、产品、地区、销售模式的情况适用□不适用
营业收入 营业成本 毛利率 营业收入比上年同期增减 营业成本比上年同期增减 毛利率比上年同期增减分行业公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近1年按报告期末口径调整后的主营业务数据适用□不适用为了使产品分类更加精准，公司对产品细分进行了部分调整。
（3）公司实物销售收入是否大于劳务收入
是□否
行业分类 项目 单位2023年2022年 同比增减
相关数据同比发生变动30%以上的原因说明□适用 不适用
（4）公司已签订的重大销售合同、重大采购合同截至本报告期的履行情况□适用 不适用
（5）营业成本构成
行业和产品分类
行业和产品分类
（6）报告期内合并范围是否发生变动
□是 否
（7）公司报告期内业务、产品或服务发生重大变化或调整有关情况
（8）主要销售客户和主要供应商情况
3、费用
4、研发投入
适用□不适用
主要研发项目名称 项目目的 项目进展 拟达到的目标 预计对公司未来发展的影响项目1 满足市场升级换代的需求，研发节能高效低噪的电动机 完成 符合标准要求 市场前景广阔，提高产品竞争力项目2 生产工艺研究，提升产品品质、整泵效率和生产效率 完成 符合标准要求 市场前景广阔，提高产品竞争力项目3 满足市场需求，完善产品系列，寻求更大的发展空间。 完成 符合标准要求 市场前景广阔，扩大市场份额项目4 满足市场需求，完善产品系列，寻求更大的发展空间。 完成 符合标准要求 市场前景广阔，扩大市场份额项目5 满足市场需求，完善产品系列，增强产品竞争力。 完成 符合标准要求 提高产品竞争力项目6 满足市场需求，研发低碳无污染、耐腐蚀的不锈钢潜污泵 完成 符合标准要求 扩大市场份额，提高产品竞争力项目7 满足市场需求，增强产品竞争力。 完成 符合标准要求 扩大市场份额，提高产品竞争力项目8 满足市场需求，完善产品系列，增强产品竞争力。 设备采购及调试 符合标准要求 扩大市场份额，提高产品竞争力项目9 满足市场需求，完善产品系列，增强产品竞争力。 设备采购及调试 符合标准要求 扩大市场份额，提高产品竞争力项目10 满足市场需求，完善产品系列，增强产品竞争力。 设备采购及调试 符合标准要求 扩大市场份额，提高产品竞争力
5、现金流
1、经营活动产生的现金流量净额为417,482,040.18元，比上年同期减少33.67%，主要系本期销售收款减少所致。
2、投资活动产生的现金流量净额为60,845,114.44元，比上年同期减少89.78%，主要系各期购买理财产品金额及到期
时间差异所致。
3、现金及现金等价物净增加额为120,686,748.55元，比上年同期减少86.15%，主要系本期销售收款减少和各期购买理
财产品金额及到期时间差异所致。报告期内公司经营活动产生的现金净流量与本年度净利润存在重大差异的原因说明□适用 不适用
五、非主营业务分析
□适用 不适用
六、资产及负债状况分析
1、资产构成重大变动情况
2、以公允价值计量的资产和负债
适用□不适用
3、截至报告期末的资产权利受限情况
截至报告期末货币资金期末余额中除有电费保证金冻结120,000.00元以及未到期的定期存款330,000,000.00元外，
无其他因抵押、质押或冻结等对使用有限制或有潜在回收风险的款项。
七、投资状况分析
1、总体情况
□适用 不适用
2、报告期内获取的重大的股权投资情况
□适用 不适用
3、报告期内正在进行的重大的非股权投资情况
□适用 不适用
4、金融资产投资
（1）证券投资情况
□适用 不适用
公司报告期不存在证券投资。
（2）衍生品投资情况
□适用 不适用
公司报告期不存在衍生品投资。
5、募集资金使用情况
□适用 不适用
公司报告期无募集资金使用情况。
八、重大资产和股权出售
1、出售重大资产情况
□适用 不适用
公司报告期未出售重大资产。
2、出售重大股权情况
□适用 不适用
九、主要控股参股公司分析
□适用 不适用
公司报告期内无应当披露的重要控股参股公司信息。
十、公司控制的结构化主体情况
□适用 不适用
十二、报告期内接待调研、沟通、采访等活动
适用□不适用
接待
时间 接待地
点 接待
方式 接待
对象
类型 接待对象 谈论
的主
要内
容及
提供
的资
料 调研的基本情况索引
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