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| *ST苏吴(600200)经营总结 | | 截止日期 | 2024-12-31 | | 信息来源 | 2024年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
2024年度，公司医药板块运营稳定，医美板块成为公司业绩增长的新引擎，“医药+医美”双轮驱动汇聚成江苏吴中医药大健康品牌的新动力。报告期内，公司获评2023年度江苏省“守合同重信用”企业，吴中区光彩事业先进单位等荣誉。
报告期内，公司实现营业收入159,851.03万元，较上年同期减少64,145.22万元，减少28.64%；实现归属于上市公司股东的净利润7,048.35万元。2024年，公司在董事会的领导下，持续稳健经营，各项业务有序推进，为后续业绩发展提供有力支撑。
（一）医药产业发展
2024年，吴中医药充分发挥和挖掘企业资源优势和潜力，统筹规划、创新求变，稳步推进各项工作。报告期内，吴中医药入选全国工商联医药商会“2023-2024年度制药工业企业营业收入前百家”、“2023-2024年度医药行业成长率前五十家企业”、“2023-2024年度医药行业守法诚信企业”，被评为“江苏省民营科技企业”，顺利通过江苏省守合同重信用企业认定和苏州市先进技术研究院年度考评。
1、销售方面
报告期内，吴中医药进一步夯实营销部门组织架构，凝聚团队核心，继续贯彻中后台部门赋能销售、服务销售的理念，完善营销大纲，加强过程管控，落实预算及指标分解，全年销售指标完成良好。
建立配套激励措施，加强销售人员管理、考核力度，激励销售队伍多线发力提升销量。着重抓流向数据管理，主要品种的流向数据逐步健全向好，重点口服品种流向数据有明显提升，有效控制市场不规范流通。重视空白市场（医院）的开发、存量市场品种的上量，重点抓好主要品种终端医院的签约、开发、签约有效转化率以及上量工作，重点做好标杆医院和TOP20医院维护、潜力TOP20医院打造专项的推进，以及集采中标省份医院的勾选、签约、铺货、上量等工作持续推进与落实；已批或即将获批品种的市场启动与推广。注重询证医学、微病例的收集，为产品提供强有力的学术支撑。继续强化CRM系统的运用，加强营销过程管控，重点培养营销人员良好的工作习惯。此外，中后台部门协调建立预警机制，注重应收账款回款力度和管控措施。
报告期内，帕拉米韦注射液（15ml：0.15g）、盐酸多巴酚丁胺注射液国家第十批集采中选，甲磺酸加贝酯省级联盟集采中选，盐酸曲美他嗪片等集采接续。
2、研发方面
报告期内，公司优化研发管理架构，一级组成部门药物研究院负责公司研发体系全面统筹管理，下设创新药物研究所、生物医药研究所，分别负责化学创新药与生物创新药的研发。南京研究一所和苏州研究二所形成一体两翼、研发互补的发展态势，为医药的研发推进奠定了较好的基础。加强研发项目管理体系建设，分别在研发进度、质量、制度流程上提升和改进，具体包括优化研发项目管理制度，完善项目资料模板；加强项目关键节点的审查，确保各研发阶段的科学性，避免发生重大质量问题；完善质量保证体系，确保研发数据的完整性、真实性、规范性。
报告期内，立项仿制药4个制剂品种，引进港澳中成药批文1个；西洛他唑片、帕拉米韦注射液（15ml：0.15g）、盐酸多巴酚丁胺注射液、帕拉米韦注射液（60ml：0.3g）、卡络磺钠原料补充申请、普罗碘铵原料补充申请、卡络磺钠片一致性评价等7个品规获批，其中西洛他唑片和卡络磺钠片为首家过评；完成硫酸阿米卡星注射液一致性、卡络磺钠注射液、吡美莫司乳膏、马来酸阿伐曲泊帕片、盐酸林可霉素注射液一致性、利丙双卡因乳膏、盐酸乙哌立松片等7个品种的注册申报。在小分子创新药、大分子创新药、生物类似药、高端仿制药等方面积极开展项目调研，与知名高校以及外部研究机构进行广泛交流，为后续产学研合作奠定基础。
此外，根据工作部署，积极开展权益合作模式探索，通过原料药CMO等模式解决原料药落地受限问题；同时公司充分发挥产能优势和区位优势，积极对外发展化学制剂和生物药物的CDMO合作业务。
报告期内，连芩珍珠滴丸成功入选OTC甲类目录，由处方药转为OTC产品，有助于该产品的OTC市场开发。
3、生产方面
报告期内，工厂做好产品质量管理工作，加强生产过程控制，建立关键风险点自查自纠机制，定期实施安全环保风险梳理并检查，针对发现的问题及时闭环整改，保障了工厂稳定生产；顺利通过各级药监部门的现场检查，抽检合格率100%。
报告期内，持续加大原料药销售、加工品业务、MAH合作等项目，对接原料、小容量注射剂、冻干剂等不同剂型项目；配合研发及一致性评价项目做好样品试制、中试、工艺验证；盘点老文号，启动氢溴酸加兰他敏胶囊等相关品种的复产工作。
同时，在保证质量、安全、环保前提下，开源节流、降本节支，做好成本管理，通过新增供应商和比价采购有效降本。通过改进技术工艺、优化管理流程、优化包装流程与排班等方式，进一步提高工时效率。
（二）医美生物科技
报告期内，公司紧扣时代脉搏，积极响应国家对医疗美容行业的合规化监管要求，秉持“以医正美，为美护航”的理念，专注于引进和开发高技术壁垒、合规性完善、安全性高的高端注射类医美产品，并持续投入上游生物科技材料的研发。2024年1月，公司的核心产品AestheFill艾塑菲获得国家药品监督管理局的上市许可。与此同时，公司持续完善销售团队和营销体系的搭建，积极推进AestheFill艾塑菲聚乳酸面部填充剂的销售推广工作。此外，公司通过代理权引进、收购产品权益、自主研发等多种方式，持续完善其产品组合。目前已形成童颜针、重组类胶原蛋白、透明质酸钠-多聚脱氧核糖核苷酸（PDRN）等多个品类，基本实现医美再生抗衰注射剂领域的全覆盖。
1、快速搭建销售体系并推动AestheFill艾塑菲进院销售
AestheFill艾塑菲产品为韩国知名医美企业REGENBiotech,Inc.研发的一款“医美再生注射剂”，由PDLLA微球和羧甲基纤维素钠组成。“医美再生注射剂”是一种以生物刺激性材料为主要成分，通过微球刺激人体自身胶原蛋白的再生从而起到重塑紧致、美容抗衰作用的皮肤填充剂。目前全球范围内已上市的医美再生注射剂主要产品的微球粒子可分为PLLA、PDLLA、PCL和羟基磷灰石四大类。其中，海外广受欢迎的最新一代再生材料PDLLA微球，由于呈海绵状多孔微球结构的特性，相同质量下体积更大，即刻塑形效果更为明显，且能够促使胶原纤维沿着多孔微球结构生长进微球内部，从而更有效地促进胶原蛋白的再生；此外，PDLLA在全球拥有丰富的多浓度使用临床经验，可根据面部不同组织的软硬程度制定多种浓度的复配方案，实现个性化定制，在中国台湾地区市场又称“百变童颜”。据头豹研究院发布的《2023年中国医美再生注射剂行业概览》，AestheFill艾塑菲在中国台湾地区“医美再生注射剂”市场以接近30%的份额排名第一，且终端价格区间高于同类“医美再生注射剂”产品。
2024年1月，AestheFill艾塑菲聚乳酸面部填充剂收到国家药品监督管理局颁发的《医疗器械注册证》。与此同时，公司快速搭建营销体系，为其上市销售展开各项筹备工作，包括招募销售团队、完善供应链体系、开展医生教育活动、推动医美机构开户等。截至2024年12月31日，公司医美板块销售团队人数达到55人，覆盖医美机构数量达到537家，包括美莱、华韩、朗姿、媛颂等多家医美连锁品牌。
2、以医生教育为核心，建立医生分级体系
AestheFill艾塑菲产品主要由PDLLA多孔微球和羧甲基纤维素钠组成，可根据面部不同组织的软硬程度制定多种浓度的复配方案，实现个性化定制。为了实现更好的注射效果，公司建立了严格的医生分级体系，包括注射认证医师、百变童颜大师、全国KOL等，并对各层级医生开展相应的医学教育活动,向求美者提供全面部、多层次、多部位的打法。截至2024年12月31日，公司共开展医生教育活动151场，认证医生985名。
3、加大研发投入，以合成生物技术平台为核心发展新质生产力，系统性开展重组胶原蛋白的基础研究和产业化生产
公司持续深耕重组胶原蛋白领域，依托中凯生物制药厂在重组蛋白药物领域的研发和产业化基础，并通过多元化手段积极引进外部的前沿技术。2022年7月，吴中美学与浙江大学杭州国际科创中心成立了“生物与分子智造平台-吴中美学重组胶原蛋白联合实验室”，开展重组胶原蛋白创新型研究。联合实验室创新性地使用AI驱动的蛋白质设计技术和高通量生物铸造装置进行重组III型胶原蛋白的开发。相比于传统的开发路线，该AI驱动的IT-BT融合技术极大地缩短了胶原蛋白的开发周期，实现了合成生物学研究中从样本智能存取、DNA元件组装、细胞筛选及培养到产物检测的全流程自动化操作，达到了高通量实验的标准化和高效率目标，为定制化、个性化的可编程化胶原蛋白开发奠定了技术基础。
2023年10月，吴中美学与南京东万生物技术有限公司签署《投资及技术合作协议》，取得对方重组人胶原蛋白原料在合作领域内的独家经销权与独家开发权，该胶原蛋白通过CHO细胞体系表达，并由中国食品药品检定研究院出具的检测报告认为其具有胶原蛋白三螺旋结构。2024年3月，东万生物完成重组I型人胶原蛋白原料的主文档备案，同时也是国内第一个完成主文档备案的重组I型人胶原蛋白原料。此次原料备案有望加速公司在研的支撑性重组I型人胶原蛋白植入剂的申报流程，加快产品上市时间。2024年4月，吴中美学、中国药科大学、南京东万生物共建重组人胶原蛋白制剂工程联合实验室正式落地，将充分发挥各自优势和利用创新资源，构建胶原蛋白技术创新平台，进一步夯实公司在胶原蛋白领域的研发实力。截至报告期末，公司位于上海东方美谷的首期重组胶原蛋白生产车间建设已完成，并进入试生产阶段，为公司的重组胶原蛋白冻干纤维和重组胶原蛋白植入剂两款III类医疗器械产品的临床研究和产业化打下了坚实的基础。2024年12月，公司自主研发的重组胶原蛋白无菌液体敷料、重组胶原蛋白液体敷料、三个二类械产品获得江苏省药品监督管理局颁发的《医疗器械注册证》。
4、深入推进全管线产品平台战略，通过多元化手段持续扩充产品管线公司将持续围绕市场需求发掘投资机会，依托于一体化的研产销团队，精准布局具有发展潜力的医美产品，并推动产品尽快获批上市。此外，公司也将持续增强内部研发能力，自研和对外投资双轮驱动，打造全面的医美产品布局。
2024年6月，吴中美学与北京丽徕科技有限公司签署了投资协议，并取得丽徕科技注射用透明质酸钠-多聚脱氧核糖核苷酸（简称“PDRN”）复合溶液产品的独家权益。截至本报告披露日，该PDRN复合溶液产品已结束临床试验入组。此次投资有望加强公司在再生医美领域的战略布局，并进一步完善公司的产品梯队。
在自主研发方面，公司依托吴中医药在药品领域的研发优势，报告期内公司向国家药监局递交利丙双卡因乳膏的上市申请，并积极推动重组胶原蛋白冻干纤维、重组胶原蛋白植入剂、去氧胆酸注射液的临床前研发工作。此外，公司亦积极推进其引进的韩国医美企业Humedix（汇美德斯）最新一款注射用双相交联含利多卡因透明质酸钠凝胶产品的临床注册工作，报告期内公司已向国家药监局递交该产品的上市申请。
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