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| 奇安信-U(688561)经营总结 | | 截止日期 | 2024-12-31 | | 信息来源 | 2024年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
2024年是奇安信成立的第十个年头，也是直面挑战与拥抱机遇相叠加的一年。挑战来自于外部宏观经济波动对网络安全产业以及公司的经营产生了一定程度影响。而机遇则来自于：1）DeepSeek横空出世并且开源普及，显著降低了企业在AI基础大模型方面的研发成本，使企业能够更加专心致志地投入到锻造长板的差异化竞争中去；2）千行百业智能化的周期大幅缩短，全产业升级加速，带来了网络安全需求的大幅增长，如车路云、低空经济等各类新兴业务场景不断涌现，为网络安全产业打开了新的增长空间；3）网络安全企业的出海探索渐入佳境，全新的市场机会中孕育着新的增长动能。
2024年，公司完成营业收入43.49亿元，同比下降32.49%；归母净利润-13.79亿元，扣非归母净利润-16.12亿元；经营性现金流净额-3.42亿元，同比增加4.36亿元。公司管理层针对2024年经营的成绩与不足，进行了深刻的复盘和反思：
（1）业务视角
网安行业层面，受宏观环境及政府财政情况影响，客户普遍削减预算，项目延期情况较为突出，行业价格竞争出现应激性反应，下游需求结构中的网络安全服务占比上升，对公司盈利能力带来冲击。在公司层面，报告期内，“现金流优先”的战略从始至终得到了坚定落实。公司全年收现比为109.40%，同比大幅提高26.04个百分点，人均销售回款62.85万元，同比提升9.46%；全年经营性现金流净额为-3.42亿元，同比改善4.36亿元，创上市以来最好水平，而业务的取舍在一定程度上也影响了公司营收规模。
销售改革方面，为了增加客户黏性并缩短回款路径，公司鼓励销售向头部大客户集中，向直签模式集中，全年直签销售收入与上年基本持平。而同时公司的渠道体系发展却不及预期，合作对象以中小代理商为主，在大型集成商、三大运营商、行业独立软件开发商（ISV）等产业渠道的能力方面有待增强，没有充分发挥好渠道与大客户直销体系间的互补作用，导致公司非直签类收入同比显著下降。
产品研发方面，为了更好地聚焦核心产品和核心能力，针对客户“数转智改”过程中安全需求的新变化，公司提炼出了全面覆盖客户安全需求的四大场景，并以海外一线厂商的产品组合与技术架构发展路径为参考，着手将产品线按照四大场景整合设计成为云与大数据安全、终端安全、边界安全和安全运营这四大平台级的产品BG，从实战化、AI化、平台化和服务化四大方面持续提升产品的核心竞争力：1）实战化，即以应对实战为目的，通过产品组合的联动，不断加强整体解决方案能力。2）AI化，即利用AI新技术重新赋能公司的产品线。AI对于重塑网络安全产业形态意义重大，因此也是公司重点投入的方向。报告期内，公司的AISOC、天眼、天擎EDR、椒图等部分主力产品已实现AI化，未来还将加速在全线主力产品中铺开。3）平台化，即在四大产品BG中，打造每个BG相应的平台级产品，在缩短创新周期的同时，提高研发效率。4）服务化，即将产品运营作为服务型的产品进行市场化，有利于提升客户订阅和产品续服的水平。
在“AI驱动安全”方面，公司既是AI的使用者、受益者，同时也是AI的守护者：1）蛇年春节期间，公司Xlab实验室在全球率先通过对DeepSeek遭受的网络攻击捕获跟踪和分析研判，震慑了攻击者，用实际行动守护中国科技企业的“安全年”，为中国AI产业发展创造更安全可靠的网络空间；2）公司自研的QAX安全大模型将DeepSeek引入威胁研判、安全运营、渗透测试和漏洞管理、身份与访问管理、网络钓鱼防护、恶意软件和勒索软件防护、数据泄露防护、供应链安全等场景之中，未来还将实现更多创新应用，并且公司已在内部大面积使用AI辅助编程，截至2025年一季度末，研发人员AI代码助手的使用率接近80%；3）2025年2月，“AI+代码卫士”产品在北京银行正式上线，依托已深度集成DeepSeek的QAX安全大模型底座，在代码审计与修复流程中实现AI“原生化”，双方联手打造金融行业“AI驱动安全开发”的体系建设新标杆；4）2025年3月，公司与人保科技达成深度合作，率先在保险行业部署“AI+代码卫士”系统，通过大模型技术重构代码安全开发体系，标志着保险行业首个“AI驱动研发安全”项目正式落地运营。
新签大单方面，报告期内，公司在运营商、金融、能源、信创等行业和领域多线开花，斩获一批大型标杆项目，其中不乏千万级的特大项目，其中：1）运营商行业，公司中标包括中国电信安全大脑（防护型）产品2024年集中采购项目、中国移动2024年至2026年终端安全软件产品集采项目、中国电信总部数据防勒索软件采购项目，以及中国联通软件研究院2024-2026年安服项目等。2）金融行业，公司中标了某头部保险公司2000万元级的安服大单、某股份制银行2024网络安全实战防守项目、某大型国有银行开源组件评估项目、证券行业某核心机构2024年重保服务项目以及某大型国有银行全行零信任安全访问项目等。3）能源行业，公司中标了包括中海油8000万元级的网络安全服务框架项目、某大型能源基础设施运营商工控网络安全项目、某大型能源央企旗下公司千万级的安全态势感知项目，以及某大型能源央企千万级的安全建设项目等。4）信创领域，公司中标了农业银行国产化终端安全防护和防病毒系统建设项目、某国家部委国产化软件项目、某头部航空公司基于信创技术民航领域零信任体系项目，以及某能源巨头千万级国产化防火墙集采大单等。
能力及奖项方面，报告期内，公司再次荣获中国网络安全产业联盟（CCIA）颁发的“2024年中国网安产业竞争力50强”第一名，连续四年蝉联榜首。公司还蝉联了北京市“隐形冠军”企业荣誉称号。公司参与申报的“超大规模多领域融合联邦靶场(鹏城网络靶场)关键技术及系统”项目获得国家科学技术进步二等奖，参与申报的“某电子数据取证技术研究及应用项目”获评2023年公安部科学技术奖一等奖。公司荣获2024世界互联网大会杰出贡献奖，同时AISOC产品荣获大会“新光”产品奖。参考IDC等权威第三方市场研究机构排名，公司连续七年位居终端安全软件市场第一、连续五年位居安全分析和情报市场第一、连续五年位居IT安全咨询服务市场第一、连续四年位居网络威胁检测与响应市场第一、连续三年位居数据安全软件市场第一。2024年全年，公司参加已发布的网络安全国家标准16项，行业标准7项。
（2）财务视角
收入结构方面，企业级客户继续成为2024年营业收入增长的主要引擎，企业级客户、政府客户、公检法司分别占主营业务收入比为75.01%、17.14%、7.75%。能源、金融、运营商和特种这四大行业合计占公司主营业务收入比重约50%，其中金融行业收入同比增速超过15%。从收入的体量分布上看，百万级以上客户收入比重超过70%，500万级以上客户贡献了公司整体近一半的收入，充分体现了关基行业大客户是公司坚实的“基本盘”。
盈利能力方面，报告期内公司毛利率为55.99%，同比下降8.36个百分点，对公司的整体盈利能力带来显著影响，主要由以下原因所致：1）行业竞争加剧，拉低了公司的整体收入水平和毛利率水平；2）渠道发展不及预期，没有充分发挥好渠道与大客户直销体系间的互补作用，导致公司毛利率相对较高的渠道收入同比显著下降；3）收入产品结构发生变化，客户在预算受限的情况下更关注现有系统的维护而非项目新建，导致相对低毛利率的安全服务收入占比由12%升至20%。
费用支出管理方面，尽管公司严格执行了费用管控，报告期内三费（销售费用、研发费用、管理费用）总金额同比大幅下降4.95亿元，但因收入端出现超预期波动，使得公司三费占营收比例同比有所上升。同时，公司对政府和部分行业客户短期需求变化的市场洞察和响应不够准确及时，也在一定程度上影响了资源的投入产出效能。
（3）展望
在新的一年里，公司将通过“四个聚焦”的战略调整，积极推动实现收入、利润和现金流的增长。公司将聚焦核心产品，提升产品研发资源投入产出效能，提升产品续服率，实现产品服务AI化；聚焦核心客户，聚焦有效市场，深度改革营销体系，实现能力下沉，拉动营收增长；聚焦经销商体系效能提升，做大“朋友圈”，向经销商体系释放高价值客户，实现与优质产业渠道的合作共赢；聚焦海外重点国家市场推进，加快出海进度，增加海外收入占比。2025年，公司目标实现收入规模的稳步提升、持续领跑网络安全行业，同时进一步加强现金流和费用管理，努力大幅改善经营性现金流，力争实现里程碑式的新突破。
非企业会计准则业绩变动情况分析及展望
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