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| 振德医疗(603301)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
一、公司2023年度经营情况
2023年，国内经济恢复常态化运行，但国际环境不确定性加剧，面对人口老龄化持续加剧、技术创新鼓励和支持、医疗改革深化等趋势，医疗健康行业市场需求持续增长，行业整体正处于黄金发展期。面对复杂多变的外部环境，公司积极谋划、稳中求进，紧紧围绕发展规划和经营目标，高效、务实推进各项经营管理工作，不断提高核心竞争力，巩固和提升市场竞争优势。
报告期内，公司实现主营业务收入41.05亿元，较上年同期减少33.04%，其中实现隔离防护用品收入5.83亿元，较上年同期下降21.90亿元，剔除隔离防护用品后公司报告期内实现主营业务收入35.22亿元，同口径较上年同期增长4.90 %；实现归属于母公司所有者净利润1.98亿元，较上年同期减少70.82%，实现归属于母公司股东的扣除非经常性损益的净利润1.90亿元，较上年同期减少72.99%，主要原因系本报告期公共卫生事件得到控制, 隔离防护用品市场需求和销售大幅度下降，同时报告期内公司根据会计准则计提存货跌价准备和资产减值准备影响利润总额2.09亿元（其中，主要为计提隔离防护用品及生产设备相关存货跌价准备和资产减值准备1.71亿元）。
报告期内，公司重点开展工作如下：
（一）医疗+健康双轮驱动，扩大市场渗透覆盖
1、国内市场
（1）院线市场：报告期内，公司不断推进销售、渠道、市场和准入团队组织融合优化，打造高效协同执行能力，持续丰富满足市场需求的产品组合，提升整体专业价值，进一步提高市场覆盖和渗透。一是优化组织结构、提高团队专业能力，实施西北西南团队融合，扩大潜力地区全产品线覆盖率，通过销售培训、CRM数字化客户管理工具赋能等措施，加快专业营销能力和人效的提升；二是丰富产品组合、更好满足市场需求，明确手术感控、现代伤口护理、静疗护理等优势核心赛道，打通国际国内新产品市场洞悉，加速手术包、现代敷料、废液收集装置、静疗护理等品类产品开发，进一步打造和丰富有竞争力的产品线，提供全面临床解决方案，并在造口类产品建立临床非劣性对比多中心循证以及海外循证文献的发布，废液收集装置产品实现多家三甲医院的突破；三是加强高质量市场活动、提升专业价值，通过参与全国性学术活动(如国家质控中心会议、中华护理学会手术专业委员会、伤造口专业委员会、静疗专业委员会、消毒供应专业委员会等)的项目协同，树立专业品牌形象，进一步扩大在国家重点医院的覆盖渗透；四是抢抓市场下沉、提升覆盖渗透，围绕国家分级诊疗和千县医院发展方向，加大市场下沉力度，加深市场覆盖深度。
截至本报告披露日，公司已覆盖全国各省市自治区8000多家医院，较报告期初增加超1000家，其中三甲医院覆盖达约1150家。
（2）零售市场：
报告期内，公司采取了各项措施，一是继续围绕家庭健康护理场景，持续深入消费需求研究，加强对银发市场产品洞察，全力推进产品研发与创新，逐步建立在“一主两副人群”战略下的产品矩阵，不断完善医美术后和疤痕护理的产品组合，打造公司未来新的业务增长点；二是持续市场品牌力打造，强化 C 端消费者影响力，通过赞助 “杭州第 19 届亚运会”、举办“美好生活守护星”、“海底小纵队”IP 联名等活动，融合开展线上线下宣传活动，提升品牌活力，同时推出子品牌计划，以满足未来更多元的消费者需求；三是加强核心大单品的打造，通过加大对护具类产品的投入，借助公司优异的研发与供应链优势，形成零售业务良性基础；四是公司始终将提升消费者满意度作为核心任务，2023年零售业务展开为期一年的“亲听”活动，管理人员、业务人员走近消费者，倾听消费者的需求，由此对线上、线下的服务体系与消费者触点进行了全面升级。
线上渠道方面，团队的运营与内容营销能力逐步完善，兴趣电商与跨境业务取得突破，逐步实现全渠道覆盖。截至本报告披露日，公司电商店铺已达17家，全网粉丝量超900万人。
线下渠道方面，公司采用更灵活的经销与直营相结合的模式，采取针对性策略应对不同市场情况。经过一年的深耕，借助品牌联合、O2O等营销手段，头部连锁业务得到了快速提升。截至本报告披露日，公司百强连锁药店覆盖率达98%，共计覆盖药店门店超17万家，较报告期初增加了5万余家。
报告期内，公司实现境内主营业务收入19.47亿元,较上年同期减少52.56%，其中隔离防护用品实现境内收入5.79亿元，剔除隔离防护用品后公司报告期内实现境内收入13.67亿元，同口径较上年同期基本持平。其中，公司实现国内市场医院线收入10.33亿元，剔除隔离防护用品后实现国内市场医院线收入8.72亿元；公司实现线上和线下零售线业务收入8.61亿元，剔除隔离防护用品后公司实现线上和线下零售业务收入4.45亿元；其他为公司直销业务。
2、国际市场
2023年，面对全球经济复苏动力不足、滞胀风险上升、渠道去库存等复杂严峻的外部环境，公司积极采取一系列有效应对措施，通过进一步提升供应链能力、加快海外生产基地建设、聚焦核心客户深入交流开发，加快推进与客户特别是核心客户的战略合作和项目进度，提高国际市场竞争力。在传统伤口护理产品方面，通过客户需求洞察，优化产品设计开发，通过供应链与质量管理体系优化，提升产品品质、交期和成本控制能力，不断提升客户满意度；在手术感控产品方面，通过原材料升级、设计改进、自动化导入，基本实现全产业链布局，为客户提供更多价值服务，获得更多合作机会和商机；在现代伤口护理产品方面，持续做好并购子公司业务融合与组织融合，并成立现代伤口产品项目小组，打通国际国内市场洞悉，将国内市场成熟经验赋能国际销售团队，以IPD流程链接国内外KOL，强化了临床、市场、销售及研发团队互动，加强了协同能力，集成公司最优资源，实现从临床开始、服务临床的理念，拓展有竞争力的新产品，实现业务持续快速增长，报告期内启动了3个国内国际同开发现代伤口产品。同时，公司全力推进海外生产基地建设，非洲生产基地于2024年年初投入运营，非洲生产基地的投产将更好提升公司国际化运营能力，提升公司海外业务竞争力。同时，公司以子公司 Rocialle Healthcare 为平台，整合当地医院、社区医疗配送资源，提升市场渠道覆盖和占有率。
报告期内，公司实现境外主营业务收入21.59亿元，较上年同期增加6.49%，剔除隔离防护用品后公司报告期内实现境外收入21.55亿元，同口径较上年同期增长8.32%。
（二）坚持研发投入，加快产品创新
报告期内，公司坚持创新驱动发展战略，依托省级重点企业研究院，与院校共建博士后流动工作站，引进高层次人才，不断加强技术创新能力建设；推进海藻酸盐基复合水凝胶的仿生构建及原位诱导皮肤创伤修复研究课题，与浙江大学绍兴研究院围绕高分子材料应用于创面/造口的胶流体改性方面建立技术开发合作关系，寻求行业共性的技术问题解决，带动新材料应用和产品性能的升级；IPD流程的运行成效逐渐显现，通过规范有效的市场洞察、客户需求管理和科学立项决策，逐渐形成了以市场为导向，基于数据的科学决策，并行处理产品设计、测试、生产准备等环节的集成开发过程，集中优势资源、聚焦战略核心项目和赛道，提高公司整体研发效率，更好满足市场需求。
报告期内，公司感控材料技术开发方面取得显著成果，首款符合减碳和可持续循环材料（ISCC）认证要求的手术感控产品完成量产并交付，同时以减少碳排放为目标的材料改善均获成功，部分材料已导入产品生产；造口护理技术方面，更加符合临床使用要求的C配方造口水胶体胶盘导入生产，造口护理辅件取得国际市场突破；伤口护理方面，以碘仿、PHMB、高渗盐与基础敷料结合的功能性产品均完成中试并达到预期结果，并持续研究新技术抗菌敷料、银离子亲水纤维敷料、PHMB泡沫等现代伤口管理领域技术，为公司与核心客户间的创新业务发展提供技术储备和保障。
报告期内，公司新取得了20项二类医疗器械产品注册证、2项三类医疗器械注册证和12项发明专利。截至本报告期末，公司拥有79项发明专利、127项国家二类医疗器械注册证和11项三类医疗器械注册证。
（三）加强组织与人才建设，激活队伍活力
2023年，公司围绕“激活组织、聚焦业务、关爱员工”的理念，通过组织和人力资源三支柱的结构优化，打通从战略-人力资源规划-组织能力建设-员工发展与体验的技术路径；通过管理层及后备管理层的轮岗、高潜大学生的选拔与培养、任职资格体系的建设等人力资源项目保障组织及人才队伍的活力，为公司战略实现提供人力资源支持；启动绩效改革项目，为提高公司人效提供依据，在帮助员工实现价值的同时得到职业发展，实现“共创价值、共享成功”。
（四）坚持数字化投入，打造流程型组织
2023年，公司聚焦于流程型组织的建设，并取得了显著成效。通过构建“战略-流程-组织”的能力闭环与“战略-经营-预算-绩效”动力闭环，公司确保了战略目标的清晰传达、流程的高效执行以及组织的协同配合。
在此基础上，公司进一步以客户为中心，以TPI模型为导向，采取了多项有力举措推动流程型组织建设的全面落地。首先，通过流程数字化委员会积极推进流程数字化治理变革，并通过一级流程负责人和流程BP在各重要的流程模块推进变革文化的宣导和项目落地；其次，以BPM流程管理核心理念为基础，与精益6希格玛方法论相融合的方式，对公司管理流程进行了深入梳理和优化，确保公司所有流程设计围绕提升客户体验为导向，并确保业务流程与公司总体战略目标一致，为下一步BPM系统上线提供了扎实的基础；同时，公司十分注重专业化管理系统的建设，成功完成运费统筹平台、CRM、SRM系统等一系列重要系统的建设优化工作，优化了MES系统数据应用深度，进一步提高公司运营效率，提升公司核心竞争力和客户满意度。
（五）推行精益制造技术，持续降本增效
公司持续深入了解、精准识别客户需求，通过精益制造技术推行，实现了众多产品的新工艺突破，有效降低制造成本，制造模式达到业内领先。在伤口、感控类产品领域，通过精益技术对产品工艺进行分析，整合出11大类产品，突破工艺瓶颈约束，构建14条生产线，配合精益智能物流导入，形成独具振德医疗特色的制造模式，达到了效率提升及成本降低的目标；在设备管理模式上，通过价值流分析进行创新，构建四大设备管理职能，导入设备管理系统，形成了对制造系统有效支撑的设备体系，显著提升公司制造能力。
（六）打造品牌价值，提升市场竞争力 2023年，公司构建的全场景、面向全渠道、服务全人群的医疗健康品牌建设取得良好开端，通过对重点产品线的投入加大、重点市场的样板品牌能力建设提升、赞助“杭州第19届亚运会”等举措成功进行了振德品牌输出，并以点带面，赋能各级市场不断实现品牌新突破，让更多新老客户和消费者看到振德品牌的新发展，将振德的品牌魅力传递给全行业。在医疗市场，通过品牌触达临床，更加注重客户的需求和反馈，不断优化技术和服务；在零售市场，继续深入市场洞察，倾听市场声音，全力推进产品创新研发与优化升级，强化消费者影响力，夯实振德品牌。
（七）围绕战略核心业务，实现外延发展
公司持续关注行业发展趋势，深入产业政策研究，围绕战略核心业务，积极探索和挖掘产品、技术、市场整合机会，丰富产品组合、拓展市场渠道，实现更好外延发展机会。报告期内，公司成功收购了江苏因倍思科技发展有限公司（主要从事预充式导管冲洗器产品的研发、生产和销售业务）100%股权，江苏因倍思经营的预充产品与振德原有静疗产品的使用场景高度契合，该产品导入完善了公司现有产品组合，公司满足临床需求的产品解决方案能力得到了进一步提高，通过在产品、技术、市场等方面的有效整合，该系列产品的市场推广成效显著，销售取得了大幅增长。
同时，绍兴国创振德医疗产业一期股权投资合伙企业（有限合伙）产业基金围绕医疗健康产业领域持续进行多元化布局，丰富公司外延项目机会和储备。
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