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水井坊(600779)经营总结
截止日期2023-06-30
信息来源2023年中期报告
经营情况  三、经营情况的讨论与分析
  2023年以来,受宏观经济环境的影响,白酒行业面临着较大挑战,居民消费减少和消费降级的冲击,使得白酒市场库存高企,而这也进一步影响了价值链的稳定和经销商的获利水平,最终导致终端市场竞争加剧。2023年一季度,由于春节期间动销不及预期,公司的主要任务是降低社会库存、稳定价值链,因此决定减少出货量,由此导致一季度业绩同比出现较大幅度下降;二季度以来,经销商库存回到健康水平,门店库存也显著减少,恢复正常水平,二季度收入同比增长2%,净利润同比增长509%,符合公司预期。下半年公司预期从第三季度开始营业收入恢复双位数成长,2023年全年公司预期净利润与营业收入同比2022年保持增长。
  报告期内,公司继续保持既有战略,持续落地“产品升级创新、品牌高端化、营销突破”三大策略,在品质突破、渠道拓展和消费者培育上持续投入,坚持以长期主义夯实未来;同时继续进行远期布局,有序扩充供应链产能与长远储酒规模;不断加强科研创新投资,持续提升品质工艺。
  上半年公司所做的主要工作如下:
  (一) 产品升级创新方面
  2022年,中国科学院微生物研究所领衔的水井坊“一号菌群”研究工程第一阶段成果正式发布,成果报告显示水井坊窖泥微生物与宜宾产区和泸州产区相比,菌群既有相同也有差异;水井坊窖泥中存在特有类群 18个属和近 20个从未报道过的新菌种,这些菌种可能是水井坊产品风味独特的关键。“一号菌群”第一阶段的科研,初步揭示了水井坊独特品质、风味和口感的来源。为进一步厘清一号菌群和水井坊品质的关系,持续让这一品质核心资产赋能水井坊产品升级创新,2023年年初,公司联手中国科学院微生物研究所启动了“一号菌群”的第二阶段研究。
  在新一代典藏和新一代井台上市之后,公司也致力于让高品质的基因覆盖更多价格带,做大整体市场基数,布局健康可持续的成长路径。面向 100-300元价格带,公司推出了全新的帝黄瓶天号陈。同时,面对各类高端团购和圈层的需求持续创新,公司定制了包括金逸艺术系列的美人醉、“守护国宝”系列产品水井坊铜奔马酒、水井坊兔年生肖酒等产品。除此之外,报告期内,在水井街酒坊考古发现25周年之际,公司推出了全新超高端产品“水井坊·第一坊”以丰富品牌矩阵。
  (二) 品牌高端化方面
  报告期内公司以产品创新升级为基础,辅之以有效的圈层营销,继而带动品牌高端化。
  2022年,公司联合中国酒业协会、中国领先的白酒教育和技术服务平台源坤、白酒泰斗、行业专家等,为不同人群打造了不同级别的白酒知识体验平台“白酒学坊”。而作为行业首发的创新性体验营销,白酒学坊让白酒真正走向大众,自2022年 11月“试运营”以来,白酒学坊覆盖包括业内专家学者、经销商、消费者等上千余人,获得了较好的反响和认可。同时,水井坊还打造了一系列走进酒中美学培育活动,让更多圈层人士进一步感受水井坊的传承与创新,体验水井坊的品质和文化。
  在圈层营销方面,公司继续围绕体育营销和文化营销打造 IP。报告期内,公司开启了酒中美同时,在全国核心城市与圈层、合作伙伴拓展网球俱乐部,并举办 2022-2023城市杯网球赛,为网球爱好者打造极具文化底蕴的赛事和消费者培育体验;此外,作为 WTT世界乒联全球顶级合作伙伴,持续与乒乓球这一“国民运动”进行深度绑定;另外,通过“球桌”、“酒桌”和“圆桌”,更加精准地链接消费者群体,增强品牌黏性,打造圈层渗透、裂变和转化的闭环,在核心城市中渗透上千家企业消费者,为水井坊在高端市场创造了更多机遇和空间 。
  (三)营销突破方面
  报告期内,公司营销部门按照年初制定的各项计划稳步推进公司策略,并取得阶段性成果。
  第一,在2022年的基础上,公司进一步深化与经销商的合作,优化厂商角色分工,协同配合,在重点目标区域建立起稳固合作关系并形成竞争优势。第二,报告期内,公司商务团队持续聚焦发展中市场的门店拓展,通过增加门店数提高铺市率,扩大市场影响力,让消费者能够在更多窗口看到公司产品。第三,报告期内公司更加精准、高效地聚焦宴席细分市场,创新场景,在宴席消费回暖的趋势之中得到广泛认可,进而拉动动销,逐步提升产品销量。第四,公司持续开展水井坊井台团购项目,积累团购生意沟通经验以及优质团购客户资源,目前共覆盖超 30个重点城市,可追踪团购企业已累计上千家;同时公司也在原有水井坊臻酿八号重点城市的基础上选择具有潜力的高成长市场,优化资源配置,开拓门店,挖掘潜在的团购消费者,以实现销量较快增长。第五,在第二季度公司推出了一系列终端动销支持活动,显著拉动了消费者动销,有效降低了社会库存。第六,高端品持续拓展团购企业和消费者圈层,报告期内实现较好成长。
  此外,为了更好地与经销商共赢,直抵高端消费人群,截止报告期末,公司总共在全国 30余个城市陆续落地 40多座水井坊文化美学馆和体验馆,逐步打造其成为“水井坊传承与创新体验中心”,进而推动公司产品销售。
  下半年,公司将继续保持战略定力,追求长期可持续发展,持续落地“产品升级创新、品牌高端化、营销突破”三大策略,但在战术上,公司将进一步强化执行,以优化业绩表现,力争完成年初既定的全年经营目标。具体来看,公司将努力做好以下工作:
  1. 结合水井坊考古发现 25周年及中秋营销计划,公司将在下半年加大在品牌媒体和公关方面的投入,以进一步提高品牌知名度,从而在马太效应中获益。
  2. 在渠道分销方面,强化销售人员、门店和经销商网络配备,以进一步扩大分销。同时,加强销售人员能力培训,并推出有竞争力的经销商、门店和客户激励计划,以赢得动销。
  3. 通过举办高质量的消费者培育活动和推出白酒学坊,以提高消费者圈层培育的质量。同时在重点市场也将增开美学馆及体验馆,为当地消费者提供直观与全面了解水井坊的环境,进一步提升品牌影响力与认同感。
  4. 进一步加大对新井台的资源投放力度,举办更聚焦于新井台的营销活动。同时,加强对 200元左右价格带的参与度。此外,通过推广限量版“水井坊·第一坊”酒来进一步增强高端线的产品组合。
  5. 继续秉持品牌使命,在 600年生生不息的“双国保”品质核心资产的赋能下,开展更有成效的品质创新,拓展有效渠道和伙伴,不断推动井台和典藏两大单品的圈层营销。
  报告期内公司经营情况的重大变化,以及报告期内发生的对公司经营情况有重大影响和预计未来会有重大影响的事项
  

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