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| 顾家家居(603816)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
2023年度，公司纵情向前，以效率赢增长！
在家居行业大整合战略机遇期仍存在巨大的整合性、结构性机会，且整体组织的结构性改革也已步入稳定期的背景下，2023年，顾家整体进攻的基调不变，聚焦确定性的增长点，总体经营原则如下：①创新求变、策略组合、坚定执行，赢得稳定性的增长②清晰策略、精准聚焦、管理匹配，追逐有效率的增长③回归本质、变革精进、能力深耕，谋求可持续的增长公司经营管理工作卓有成效。报告期内，主要工作情况如下：
（一）内贸方面
2023年内贸核心主策略是通过结构性增长+运营型增长双轮驱动，相关策略要点包括： 1、渠道与店态
（1）打开渠道结构，拓宽增长边界：传统渠道强调优胜劣汰，通过渠道进化（坚持渠道进攻）+净化（老店重装焕新）调整结构；优化传统渠道结构，激发单品类经销商活力；加快布局M店+K店，树立渠道竞争壁垒；加大整装渠道进攻，积极拓展头部装企，扶持经销商与地方装修企业合作。
（2）购物中心渠道突破：2023年实地考察项目几百家；顾家品牌年度下单完成率超100%；与万达、吾悦、龙湖等大型连锁物业建立伙伴关系，推动合资品牌新渠道进驻工作。
（3）店态研发流程体系建设与执行：修订店态研发主流程下《店态企划流程》《店态研发设计流程》等流程和标准，完成三级店态技术标准梳理并发布。
2、提升产品运营能力
（1）休闲产品
线上尝试中高端品布局，线上皮沙发系列化结构矩阵搭建。1162 梦·无界锚定高端双十一期间 1W+价格段位列天猫排行 TOP1；线下抓住新兴人群的崛起和线上渠道/网红风格兴起风口等，通过造型时尚化，材质多元化等阶梯式布局年轻化/时尚化新品矩阵。
（2）功能产品：
Space A零靠墙铁架平台完成研发；行业内首次发布新一代功能铁架平台，实现真高脚、零靠墙、矮坐高、大坐深和零搓背五大特点。
功能铁架完成 83220 零靠墙，83202 矮大深，两型铁架开发和产品上市工作；83220 成为常规扶手落地铁架“零靠墙”突破，与Space系列“高低搭配”，首款产品KG.6070已上市。
自主开发拨杆手控器，广泛应用于内贸产品；采用汽车行业先进结构，通过拨杆操作实现“无按键盲操”，造型也实现多材质和分层使用，其中水晶版本属行业首创。
（3）床垫产品
研发制造降本表现良好。通过制造模式变革、精益管理、制造组织能力提升等，卧室中台产品成本与效率表现较好；
产品与营销强结合，品类势能获得提升。床垫亚运系列 IP 打造与卧室空间亚运营销持续发声，实现声量与销量的双重突破。
（4）定制产品
降本提效：23 年采购端通过招标等一系列降本措施，全年采购降本率达到 7%；板材综合利用率84%；
一体化产品企划初显成效：一体化整家企划、开发模式，打通衣、橱、护墙、木门、软体、集成产品关系，并在专业店态中完整呈现；新品贡献占比逐步提升。
整家套餐模式探索：通过以价换量策略调整，增强产品销售竞争力、优化产品价格矩阵。围绕39800重点优化迭代，持续推广、扩大声量。
3、品牌与营销
（1）“好好顾家就是旺”联合营销
消费者端：累计曝光11.8亿，百度指数5年内最高，微博指数1年内最高； 家居行业：京东家居年度产品设计奖、家居行业内讨论热烈；
营销行业：获“金狮奖”、“长城奖”、“金瞳奖”、数英网春节精选案例、京东年度营销案例。
（2）LAZBOY&NBA联名营销
家居品牌与体育IP的创新联动引发关注与热议。热门IP为终端创造高价值的营销话题与亮点，吸引到更多消费者的关注与认知；大促期间的联名落地活动为品牌造势，极大增强了终端信心。此次联名营销受到了来自消费者、媒体、经销商、物业等各界人士的好评。
（3）品牌认知度
品牌维度：
①无提示品牌第一提及率：相比2022年，顾家品牌无提示第一提及率从第三名上升至第二名，提及率22.9%，上升了11.7个百分点；
②整家品牌无提示第一提及率（科普前）：顾家排第三，提及率 15%，整家品牌有提示第一提及率（科普后）：顾家排第二位，提及率47.7%；
③品牌印象排名：顾家排名第二，占比40%；
（4）品牌美誉度
喜爱度：顾家排名第三，占比 18.3%，整体而言，而已购人群中，将来继续会购买/推荐的品牌，顾家排名第二，占比38.4%。
（二）外贸方面
2023年外贸整体经营原则：在提效中保持积极进攻态势，在改善经营质量的前提下实现规模的稳健增长。
1、主要成果
（1）整体经营质量得到较大幅度提升，进一步巩固和提升了“中国软体家居行业出口 NO.1”的市场地位；
（2）多个制造基地取得明显进步：越南利润倍增、国内基地（嘉兴、下沙、江东、东莞）稳步提效；
（3）通过主动推动一系列组织变革及管理提升，基本形成了“多链驱动”的良性发展格局，组织氛围和团队战斗力有较大提升；
（4）积极开拓了一批海外新客户，进一步完善了渠道结构，有效提升了产品竞争力，为后期的业务增长奠定了较好的基础，并且首次在印度打造了两家KUKA HOME标杆大店，迈出了自由品牌出海的重要一步。
2、全球化布局
（1）在海外基地运营方面
建立越南公司价值链管控机制，在提效降本、产能保障、品质改善等方面均有大幅提升。
（2）在重点业务提升方面
Costco 稳健经营项目，在新品类合作上取得突破，提升了客户经营质量。首次突破线下椅类、床品类合作。建立Costco全流程品质管控体系实现外部0客诉，经营质量稳健提升。
SPO业务供应链改善项目，进一步扩大了3周快交模式客户范围，围绕SPO供应能力提升从新品到发运进行全流程改善，从0到1搭建海外供应商物料直发流程。
（3）在新模式探索与变革创新方面
外贸 OBM 标杆店项目，推动 1000m²+顾家成品全品类标准店在海外的首次落地，提炼探索海外自有品牌业务模式；
商超低成本能力提升项目，初步构建基于中低端产品的材料标准、产品标准与生产模式； 嘉兴工厂KBS项目，构建基于顾家外贸业务模式的精益运营体系，深化KBS改善并推动生产变革。
（三）能力建设方面
1、研发管理
（1）技术管理体系建设-组织建设
《ITMT 集成技术管理分委会》：拉通研发域各中台研发管理，参访各研发基地和企业加强技术交流。
《专业技术分委会》：统筹技术域近百位技术专家，制修订国行标，制修订企业标准；各域专家提报超千项专业技术事项，进行跨单位技术评审和评比，评审落实研发域技术标准，解决技术问题和难题。
（2）研发能力升级转型-数字化开发
流程体系建设：基于软床初步构建多份作业指导书等。
研发数据管理：完成产品模型沉淀。
专业课程开发：各专业开发多个课程。。
（3）预研创新-设计创新
《第二届创新设计竞赛》：按股份一体化整家战略，结合品牌年度主题“为生活而设计”,首次以跨品类软体、集成、定制设计联合组队的形式组织竞赛，激发各中台设计师；创意思维，输出20组空间化创新方案，设计师实现从单品-套系-空间的一次尝试。
2、供应链管理
（1）集成计划：
销售计划发育：实现发货预测周滚动及系统上线，M+1 月发货预测准确率达行业相对领先水平；主计划发育：主计划流程发布，供应网络、MPS系统上线。
（2）订单管理：
端到端订单履行：实现全流程可视及异常节点预警；建设全款赔付机制； 智能调度2.0：建设以客户交期为导向的智能系统，实现配载可视化； （3）仓储物流：
自动化立体仓建设：黄冈正式运营；
供应链总成本模型建立；完成供应链总成本模型输出、总成本最优规划输出。
3、采购管理
（1）组织赋能
搭建采购专业序列能力模型，启动采购体系人才盘点，促进人员流程。组织开展采购全域基础能力提升训练营+采购经理班的专业赋能有效促进采购域专业能力的提升。
（2）提效变革
通过供应商管理模式的变革，实现供应商全生命周期管理及合同管理方面实现标准化、统一化、信息化及合规化；创新质保金管理的变革，有效保障质量风险及隐形收益。
4、精益营运与技术（KBS）
改善取得系统性进展：KBS改善覆盖到了七大自制事业部22个工厂，完成了61%的产线精益改造；人才育成效果显著：绿带育成149人；精细化管理有实质性提升：线体效率日检讨100%覆盖，软体工时基础数据建立完成，工时效率评价、报价、工价制定、排产等应用均已开始推进。
5、用户与服务
23 年保养 24H 响应率 90.55%，较同期上升 3.74%；维修 24H 响应率 76.43%，较同期上升9.85%；
6、仓配服
（1）2023年累计建仓覆盖率超30%，覆盖仓储面积超10万平方米；
（2）供应链能力发育：嘉好仓零售周转加速5天，整体存货周转缩短14天，提升19%。
（3）系统能力建设：整合现有系统，集成订单、仓储、配送、结算、数据为一体化的嘉好SDS供应链系统【一期】，实现业务数字化运营及决策。
7、人力资源与组织能力
（1）机制建设：制定并推动“调薪五步法”，制定《人效管理指导手册》； （2）发展手册：以组织能力建设要求、发展现状及发展策略、内外优秀实践案例为主要内容，编制《组织能力发展手册》；
（3）制定组织能力评估体系（指标体系、计分体系及评估方式等）； （4）干部晋升优化（积分制、晋升比例、晋升间隔年限、评委评价等）； （5）在内贸营销单位与经销商开展“共担共培”政策，通过政策点位、定额奖励等奖励牵引，辅以帮助经销商进行招聘筛选、人才推荐等多种形式，帮助和督促经销商引进高质量定制操盘手，以促进定制整体业务的快速发展；
（6）绩效实施质量管控机制，通过季度分析、输出实施报告，建立通报机制，确保绩效整体分布可控，及时跟踪反馈单位绩效实施质量、发现并反馈实施问题。
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