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| 振德医疗(603301)经营总结 | | 截止日期 | 2023-06-30 | | 信息来源 | 2023年中期报告 | | 经营情况 | 三、 经营情况的讨论与分析
2023年上半年，国内社会经济活动常态化运行，全国医疗机构和医疗活动逐渐恢复，国际政治经济形势依然复杂多变，公司紧紧围绕战略发展规划，严格执行年初制定的各项经营计划和目标，通过持续推进组织人才建设、提升研发创新能力、提高市场覆盖和品牌影响力、夯实供应链能力，提高公司市场竞争力，推动国际国内业务稳步发展。
报告期内，公司实现营业收入23.06亿元，较上年同期下降16.66%。本报告期公共卫生事件得到控制，公司实现隔离防护用品销售收入4.90亿元，同比下降59.43%，本报告期实现剔除隔离防护用品营业收入18.16亿元，同比增长16.51%。实现归属于母公司所有者净利润2.37亿元，较上年同期下降12.60%，实现归属于母公司股东的扣除非经常性损益的净利润2.23亿元，较上年同期下降21.20%，主要原因系本报告期隔离防护用品销售下降。
（一）境内外市场开发
1、国内市场
（1）医院线市场：报告期内，随着全国医疗机构逐步恢复，手术量、门诊等医疗活动也逐步恢复，公司持续推动多部门合作打造高效协同执行能力，充分利用渠道与临床服务的双重优势，提升产品渗透力和竞争力，推动医院线业务稳步提升。一是通过国内营销中心全融合，实现销售、市场、渠道、政府事务的四位一体工作，赋能销售团队，提高从准入布局到终端价值营销的高效协同执行力，结合CRM管理系统立商机促成效。二是执行销售双轨路径，通过双轨PK赛、伤造口病例大赛、临床铺单大赛等活动强化团队临床专业服务能力，建立红衫项目，将销售能力提升建立在流程上。三是抢抓渠道下沉、优质医疗资源扩容下沉和区域均衡布局趋势和机遇，紧跟国家千县医院政策，覆盖超600家县级人民医院。四是通过IPD项目建立实现国内国际业务打通，加速慢性伤口领域品线的迭代，进一步打造和丰富有竞争力产品线，通过产品迭代加速医院覆盖渗透能力。
（2）零售市场：报告期内，一是持续深入研究专业家庭护理场景，引入IPD产品开发流程，从消费需求出发，全面深入产品生命周期管理全流程，体系化加强产品核心竞争力建设，借助医院线产品研发与推广能力，逐步建立核心竞争壁垒。公司通过建立客户之声快速反馈体系，有效准确的提升了产品及服务体验。二是持续聚焦家庭护理场景，强化C端消费者影响力，通过赞助“杭州第19届亚运会”、举办“美好生活守护星”、“海底小纵队”IP联名等活动，展开线上线下宣传活动，持续提升品牌活力。三是线上、线下渠道协同齐发力，线上业务通过精细化运营与兴趣电商模式结合，线下业务顺应连锁药房集中化趋势，零售运营团队展开与头部NKA连锁药房深度共建，在品牌共建、渠道深化、品类拓展方面均得到突破性进展。截至本报告披露日，公司电商平台粉丝量达835万人，全网粉丝、会员量合计达1870万，公司连锁药房终端覆盖率超20%，头部连锁覆盖率达98%。四是展开线上线下团队能力系列培训，有效提升公司零售业务团队向心力及客户服务能力。
报告期内，公司实现境内主营业务收入11.64亿元,较上年同期下降35.04%，其中隔离防护用品实现境内收入4.87亿元，剔除隔离防护用品后公司报告期内实现境内收入6.77亿元。其中，公司实现国内市场医院线收入5.64亿元，剔除隔离防护用品后实现国内市场医院线收入4.26亿元，同口径较上年同期增长6.19%；公司实现线上和线下零售线业务收入5.66亿元，剔除隔离防护用品后公司实现线上和线下零售业务收入2.19亿元，同口径较上年同期增长32.50%；其他为公司直销业务。
2、国际市场
报告期内，面对依然复杂严峻的外部环境，公司通过进一步提升供应链能力、推进海外生产基地建设、深入核心客户拜访交流，提升公司国际市场竞争力，推进与客户特别是核心客户战略合作。同时，公司以子公司Rocialle Healthcare为平台，整合社区医疗配送资源，提升市场渠道覆盖和市场占有率。在传统伤口护理产品方面，公司通过供应链优化，不断提高成本、质量和交期控制能力，提升客户满意度。在手术感控类产品方面，通过原材料升级、设计改进、自动化导入，为客户提供更多价值服务，获得客户更多商机。在现代伤口护理产品方面，公司持续做好上海亚澳跟振德的融合与业务深耕，成立现代伤造口产品的独立经营体，集结公司最优产品开发设计资源，扩充产品组合，将更多更好的产品推向全球客户，实现业务快速增长。
报告期内，公司实现境外主营业务收入11.35亿元，较上年同期增加17.60%，剔除隔离防护用品后公司报告期内实现境外收入11.32亿元，同口径较上年同期增加20.43%。
（二）加强组织与人才建设
2023年上半年，公司从激活组织、聚焦业务、关爱员工三方面为组织提供人力资源支持。激活组织方面，通过梳理公司管理体系、授权体系，战略性岗位回顾盘点，销售体系能力建设，不断提升组织竞争力；聚焦业务方面，聚焦大学生人才引入及培养策略，重点关注研发技术及营销类大学生引入培养，重点推动供应链基层人才校企合作，高潜大学生选拔培养，高层人才库轮岗锻炼，激活人才的流动；关爱员工方面，秉承“帮助每一位员工获得成功”的理念，通过流程优化及信息化平台建设，持续完善与提升员工体验感。
（三）技术研发持续创新
报告期内，公司依托省级重点企业研究院，引进高层次人才，举办博士后流动工作站的启动仪式，不断加强公司技术创新能力和平台建设。同时，与浙江大学绍兴研究院进行战略技术合作，在现代伤口护理产品应用的高分子材料、胶粘剂、薄膜等领域，寻求行业共性的技术问题解决，带动新材料应用和产品性能的升级；与浙江理工大学开展高端医用防护膜复合材料开发和应用的产学研合作，并成功立项省级“领雁”计划榜单；与东华大学共同合作的《纺织基高端敷料功能化成型技术及其在复杂创面上的应用》项目通过中国纺织工业联合会的成果鉴定，技术达到国际先进水平。
IPD流程的运行初见成效，并建立健全了产品线管理机制和全新产品开发管理体系，通过规范的市场洞察、客户需求管理和科学立项决策，有利于公司集中优势资源聚焦在战略重点项目上，提高研发效率。
在感控材料技术方面，减碳和可持续循环材料（ISCC）认证的产品已获客户认可并交付首个订单，亲水加强片、淋膜复合料均通过验证；造口护理技术方面，优化后的皮肤亲和水胶体临床试用评价获得预期的用户满意度并导入生产，双幽组份水胶体的工艺和设备开发取得突破性进展；含碘仿、PHMB、高渗盐的抗菌敷料条均已完成实验室研究，进入中试和验证阶段；已经完成银离子、PHMB应用于泡沫敷料的有效成份释放、抗菌有效性、安全性（动物试验）的研究，确定银离子抗菌技术应用于藻酸盐敷料和亲水纤维敷料的研究，上述技术在伤口护理研究的推进，将进一步为公司业务发展提供产品和技术保障。
报告期内，公司新取得了7项II类医疗器械产品注册证和3项发明专利。截至本报告期末，公司拥有70项发明专利和586项实用新型专利，拥有110项国家二类医疗器械注册证和9项三类医疗器械注册证。
（四）数字化、信息化建设
报告期内，公司按规划持续推进流程数字化优化建设，提高公司整体经营管理效率。
在流程管理方面：推动流程型组织建设，打造“战略-流程-组织”的能力闭环与“战略-经营-预算-绩效”动力闭环，以部门流程优化、CRM流程智能化结合、PMC职能优化等若干快赢项目为抓手，解决当前流程痛点。
营销方面：对于2B业务，在去年基本建成的端到端流程支持的数字化平台基础上，继续推进CRM系统建设及优化，并扩展到了OTC业务，推动收费准入系统项目的开展；对于2C业务，进行了E销售(自研)系统三期建设，在大零售营销方面强化了2B与2C的融合，为全渠道服务能力提升提供支持，提升客户满意度。
生产和供应链方面：完成绍兴基地关键车间的MES系统建设，为车间完善生产管理、提升产品质量、降低成本费用、优化成本核算提供支撑；同时，按计划完成许昌基地的自动物流项目和SRM系统端到端的全流程模块的建设，持续优化整体供应链能力。
经营管理方面：继续完善全面预算编制系统，扩展责任中心的内部结算，并通过数据仓库和管理驾驶舱的持续建设，提高公司各方面的基础数据的准确性，为基于数据的经营管理决策提供支持。推动运费统筹平台(自研)系统建设，进一步降低成本，提高营运效率。
（五）持续优化供应链能力
报告期内，公司精益制造技术持续发力，伤口护理产品工艺实现突破，自动化设备批量导入，制造能力显著提升，在工艺突破及制造能力提升背景下，制造组织进一步优化；设备信息化管理系统陆续投入使用，实现设备运行状态在线监控，在维修成本、人员管理等方面将得到优化，进而降低制造成本；通过流程价值研究，在设备C/O(切换时间)及DOWNTIME（停机时间）进行优化，制定标准化作业流程，提升交货能力和生产效率。
（六）坚持品牌投入建设
报告期内，公司品牌建设步履不停，乘势向上，不断释放品牌活力，擦亮品牌底色。公司依托杭州亚运会契机，品牌从过往的单一产品推广，升级为新生活方式构建与引导，达成新价值观的共鸣。通过持续加强振德“专于业爱入微”的品牌认知，精彩亮相“第87届中国国际医疗器械博览会CMEF（春季展）”，让更多新老客商和消费者看到振德品牌的新发展，将振德的品牌魅力传递给全行业。
在医疗市场，持续加强学术交流活动，通过组织多场学术交流会，百余位业界大咖、意见领袖共同见证振德的新产品、新技术。在大零售市场，公司持续聚焦家庭护理场景，通过赞助“杭州第19届亚运会”、举办“美好生活守护星”、“海底小纵队”IP联名、开展市场大走访等活动，倾听市场声音，强化C端消费者影响力，夯实振德品牌。
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