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| 海正药业(600267)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
2023年对于海正药业而言，是充满挑战与困难的一年，面对行业的剧变和内部结构的调整，公司全体员工展现出了顽强的拼搏精神。为应对这些挑战，公司通过提升产品市场覆盖率、优化销售渠道、做好集采接续业务以及加强商业化合作等方式，以期降低集采带来的影响。特别是新任管理层上任后，聚焦在稳定销售、强化管理、落实措施和凝聚人心上，积极推行了一系列调整和改进举措。报告期内，公司各业务板块的经营情况如下：
1、医药制剂-自营业务
公司依靠其强大的销售渠道和专业的学术推广能力，迅速搭建各领域高质量的学术平台，并推进各类指南和共识的形成，以促进新产品在临床应用中的广泛实践。
报告期内，公司产品海博麦布片（赛斯美）被成功纳入《中国血脂管理指南（2023）》和《缺血性脑卒中血脂管理共识 2023》，为在降脂领域确定其基础治疗地位奠定了坚实基础，目前，赛斯美已覆盖 4000家医院，为超过 50万名患者提供了帮助；甲苯磺酸奥马环素（纽再乐）在 24个省份的重点标杆医院中得到了广泛应用，该产品经过专家实践被推荐进入 3个共识，为社区获得性感染提供了更为有效和快速的治疗方案；原研产品注射用哌拉西林钠他唑巴坦钠（特治星）、注射用甲泼尼龙琥珀酸钠（甲强龙）、甲泼尼龙片（美卓乐）凭借其丰富的临床治疗经验，得到了一线专家的广泛认可；肿瘤产品方面，公司采取了实体和血液分线推广的策略，通过联合靶向策略推动克拉屈滨注射液（艾博定）的销售，注射用盐酸伊达比星（艾诺宁）也在持续推动新科室的拓展，公司还加强了重点产品丝裂霉素的市场布局，使其医院覆盖数量明显增加。
2、医药制剂-渠道及创新业务
报告期内，公司进一步整合商业渠道，优化营销模式，实现药店、电商、大商业的协同发展，推进集采中选产品的续约工作，整体渠道及创新业务获得一定的增长。同时，公司通过优化运输方式、盘活近效期产品、完成进口产品全国总代理切换以及降低商业配送点数等措施，进一步控制成本、降低损失并提高效率。
集采业务方面，针对第七批、第八批全国药品集中采购中部分产品未中选事宜，公司进一步加强集采业务的精细化管理，积极做好集采接续工作，报告期内已有产品在多个省份集采续约中中选。
药店业务方面，聚焦药店渠道品牌建设，为合作伙伴提供市场分析与指导，从提高药师认知度，提升渠道认可度，加强品牌专业化、定制化药事服务能力，做大做强线下零售业务。
电商业务方面，公司与阿里、京东等头部电商平台深度合作，以数字化为核心，探索患者管理领域，特别针对公司的明星产品玫满，共同沉淀全链路营销及皮肤疾病领域的患者管理能力。
海外业务方面，注射用盐酸柔红霉素、克拉屈滨注射液在美国集采首次中标后正常供货。依托多年打造的专业制剂销售平台，公司还积极推进与海内外合作伙伴的交流合作，促进了制剂产品销往加拿大、菲律宾等国家。
3、医药制剂-招商代理业务、医药经销业务
医药制剂-招商代理业务方面，公司进一步整合业务资源，加强一体化营销平台的整合，并对招商代理业务实施一系列调整举措。报告期内，公司已完成对代理业务运作平台的调整，将自有产品的代理业务转至商业销售总部运作，收回氨氯地平阿托伐他汀钙片（多达一）、盐酸米诺环素胶囊（玫满）、环丝氨酸胶囊（赛来星）、丁二磺酸腺苷蛋氨酸肠溶片（喜美欣）等产品的代理权。同时，公司加强了对代理业务的精细化管理，通过强化制度及流程建设，提高遴选代理商的公开、透明和专业性，以全流程精细化的管控方式助力公司代理业务实现利益最大化。
医药经销业务方面，通过加强与上下游客户的合作粘性，不断挖掘各业务板块的增长点，拓展业务渠道，共同推动医药经销业务的发展。
4、医药-原料药业务
报告期内，公司积极巩固原料药销售业务，拓展国内外市场，深入挖掘海正的优势品种，强化核心品种的推广，有效丰富产品的客户群，与国内外多个制剂客户建立合作关系，强化印度市场肿瘤原料药重点产品的销售，帮助战略客户增强其在欧盟、美国等核心市场的制剂品牌竞争力。公司持续拓展原料药 CMO业务，成功完成与原研跨国制药公司的对接与合作项目，为未来三年的销售额提供了坚实的支撑。
公司原料药业务始终坚持以产品质量为核心，通过提升工艺水平和有效控制成本，实现降本增效成果。此外，公司围绕原料制剂一体化的方向，利用合成生物学技术平台，通过基因编辑及酶定向进化技术，在核心品种技术水平提升方面取得突破。
5、动物药业务
报告期内，受经济动物养殖周期下行和宠物行业消费低迷的双重影响，动物药业务业绩表现未及预期。公司迅速优化销售策略，进一步明确动保业务的定位，并积极寻求对外合作研发，不断完善新产品的引进和提升潜力品种业务比例。
猪业务和反刍业务方面，积极加强与头部养殖集团客户的开发与合作，提升大客户销售占比。宠物业务方面，面对国内宠物药品行业整体增速放缓、竞争激烈的局面，加大市场投入，努力为终端客户赋能，同时加强线上产品推广销售，使得品牌影响力持续提升。疫苗业务方面，正式完成启动和发力，在重点区域已经完善了市场销售网络，为新产品推广打下坚实的基础。
动物药研发方面，海正动物药的研发实力和管线布局在国内处于领先地位。报告期内，成功获批 2个化药产品和 1个疫苗产品，同时 5个仿制药产品获批，其中，阿莫西林克拉维酸钾片的3个规格成为国内首家按照比对试验目录获得批文的产品。此外，猫三联疫苗也通过了应急评审，极大地提前产品上市时间。上述产品的获批进一步增强了公司在动物药业务领域的竞争力。
6、新兴业务
公司在新兴业务方面积极竞逐大健康赛道，整合电商平台，并积极寻求保健品、功效护肤、整形医学与抗衰、新材料等领域业务规划。目前整形医学与抗衰方向制剂研发、多个功效护肤品、大健康等项目正在同步推动落地。
7、研发方面
公司针对过去研发未能有效聚焦等问题进行了多项改革，在对所有在研项目进行梳理的同时，进一步整合研发平台，加强研发立项的严肃性和过程管控。
研发立项方面，强化为多部门联合评估立项，成立科学决策委员会，增加销售、市场以及经济性等评估维度，促进立项更科学更严谨。研发过程管控方面，坚持以市场为导向，进一步对项目实行全生命周期的极致精细化管理，严格推进项目关键节点。公司组织并完成了针对研发项目的阶段性评估及新项目立项评估，多次召开公司层面的研发项目评审会，对于市场前景或经济性不佳的研发项目及时终止或调整。
此外，公司还积极寻求外部科研院所的合作，推进与诺奖项目、中科院、天津工业研究所等合作，推进小分子降糖减重方向的技术合作。报告期内，公司 1类创新药有 2个品种 4个品规批准临床；仿制药共有 5个产品获批上市，3个产品 7个品规通过或视同通过一致性评价（普伐他汀钠片为国内首家过评），1个产品中标国家集采，2个原研地产药品技术转移获批，5个原料药获得国内生产批件，国际注册方面共有 5个产品分别获得 6个市场批准，同时承担国家重点研发计划 3项，进一步丰富了公司的产品储备。
8、内部管理
报告期内，公司按照“业务优先、战略协同、组织精简、效率提升”的原则，对现有管理架构进行了调整，加强了总部管理职能，整合了各子公司财务、人力、投资、业务发展、行政等职能，实施了集团化管控，提高管理效率，降低管理成本。此外，公司强化干部管理和团队建设，提出了一系列管理要求，要求各级管理者敬畏规则、合规守法、躬身入局。
通过一系列调整措施的强劲实施，生产、研发、销售等各项工作正常有序开展，公司管理层和员工们统一思想、凝心聚力、主动沟通、积极应变，呈现出积极向上、奋发进取的新气象和新面貌。
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