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| 奇安信-U(688561)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
网络安全建设是“新质生产力”的坚实保障和底板工程。我国政企行业的网络安全建设正在经历“三大转变”：从关注IT到关注业务的转变、从关注设备到关注“人”的转变、从关注建设到关注运营的转变。公司积极结合这些重要的变化趋势，加速网络安全体系化创新，在新模式、新架构和新服务方面重点发力。
报告期内，公司以高质量发展为目标，开源与节流两手抓，实现了营业收入和净利润的双增长。受国内宏观经济环境影响，部分地方政府客户预算紧张，部分行业客户采购流程有所变长，在一定程度上影响了公司全年收入端的增速。公司相应及时调整经营策略，以销售回款与毛利作为主要考核指标。报告期内，公司业务规模稳健增长，核心竞争力持续增强，经营质量进一步提升，毛利率、人均创收、费用控制等均优于去年同期，经营性现金流净额较去年同期显著提升。
2023年，公司完成营业收入64.42亿元，同比增长3.53%，实现毛利42.12亿元，同比增长5.21%；归母净利润7,175.04万元，同比增长24.50%；扣非归母净利润-9,666.86万元，同比减亏约2.10亿元；经营性现金流净额同比增加4.83亿元；人均创收68.88万元，同比增长10.21%。
从收入的行业结构上看，企业级客户继续成为2023年增长的主要引擎，企业级客户、政府客户、公检法司分别占主营业务收入比：73.14%、18.34%、8.52%。企业级客户收入增速超17%，重点关基行业客户营收增长尤为显著：能源、金融和运营商三大行业合计创收占公司主营业务收入比重超30%，能源行业及运营商行业收入同比增长超过15%，特种行业收入同比增长超过20%，显示了关键信息基础设施行业客户对网络安全产品和服务的需求强劲。从收入的体量分布上看，百万级以上客户创收增速接近10%，占营收比重由前一年的76.60%增长至80.20%，体现了公司在大客户市场拓展方面成果显著。2023年公司客户复购率近40%，反映了客户对公司产品和服务的认可，这种认可和深度合作关系又进一步转化新的商机。在拓展新客户方面公司也取得了较好的成绩，公司新客户单客产出较去年同期提升了34%。
参考 CCIA 发布的《2023年中国网络安全市场与企业竞争力分析报告》，公司最新的市场份额达到 9.83%，继续实现规模领跑网络安全市场。产品体系方面，数据安全、终端安全、态势感知、威胁情报和云安全等多个重要细分领域排名第一。公司逐渐形成了基于市场份额界定的阶梯清晰、逐级跃升的产品体系，和以此为基础的产品发展战略。2023年全年，公司参加已发布的网络安全国家标准10项，行业标准5项。
1、销售端推进“分而治之”的策略，海外市场获得重大突破
市场销售方面，公司针对关基行业客户、区域客户、中小客户在业务需求侧和产品供给侧的显著区别，采取分而治之的市场策略，为不同类型客户提供能切实满足其需求的产品与服务。报告期内，运营商、特种、非银金融、能源、制造等行业收入增速高于公司平均增速。
1）以军团作战模式，深耕重点大客户。公司将军团制改革成果推广、复制并放大，聚焦关基等重点行业和重要大客户，集中输出生产力，致力于满足重点大客户日益复杂的网络安全和数据安全需求。
2）以一体化组织模式，深挖区域市场。公司加强了区域市场拓展，深挖地方政府客户，利用行业和区域网格化模式加强对区域行业客户的覆盖。
3）通过九大变革策略，重构渠道体系。在渠道建设方面，公司优化了渠道布局、渠道架构和渠道策略，重新梳理了渠道发展战略体系，构建了“江河数字化平台”，实现“渠道营销组织”独立运营以及渠道客户商机共享，通过渠道增加对长尾客户覆盖。
此外，在海外业务方面，2023年 10 月，公司正式签下中国网络安全出海最大一单，为海外某国建设网安指挥系统，涵盖网络安全能力和服务的整体解决方案，签约金额近3亿元人民币，此次参与竞标的共有来自海内外的23家厂商。该项目有望成为“一带一路”国家标杆项目，推动中国网络安全产业进一步走向世界，对于公司自身乃至对整个中国网络安全产业，都具有里程碑式的意义。2023年 12 月，公司与香港科学园签署合作备忘录，正式入驻科学园，在香港设立国际研发中心和国际业务总部，并与华润创业、中国联通国际、德勤中国、香港电讯四家在港企业签署合作协议，未来将在创新研发、数据安全、服务保障、生态合作、市场营销等领域展开全面深入的合作。
2、数据安全、终端安全继续引领行业，边界安全屡次斩获千万级大单 报告期内，在产品研发方面，公司进一步深耕技术研发与产品打磨，伴随公司研发平台与产品线的整合，整个产品线的研发能力和团队规模进一步增强，对已量产化的研发平台应用深度也更上了一层楼，基于市场份额界定的四层产品阶梯得到不断强化。公司依此形成了阶梯清晰+逐级跃升的产品体系，和以此为基础的产品发展战略：
绝对优势产品：终端安全、威胁发现与态势感知、代码安全等
市场第一产品：数据安全、云安全、威胁情报等 市场龙头产品：零信任、边界安全、工业安全等 高增潜力产品：AI+安全、网络安全保险、车联网安全、托管服务和SASE等 未来的“绝对优势产品”，将从“市场第一产品”中产生、培育并升级。目前的“市场龙头产品”，也将争取跃升进入“市场第一产品”的行列。目前的“高增潜力产品”，则是未来“市场龙头产品”的储备。报告期内，公司的数据安全、终端安全、边界安全等品类竞争优势进一步提升，收入增速均高于公司平均增速，具体而言：1） 数据安全品类数智时代，数据作为关键生产要素，正在发生由“虚”到“实”、由“死”到“活”、由“贱”到“贵”的三大新变化。数据安全乘数据要素化的东风快速崛起，一体化解决方案、零信任、数据安全管理平台正在成为客户的核心需求。参考IDC最新排名，公司数据安全产品在市场中份额位列第一。报告期内，公司数据安全品类实现收入18.09亿元，同比增长超过20%。2023年5月，在2023贵州数博会上，奇安信集团数据安全分公司正式揭牌成立，并由集团董事长齐向东出任总经理。2023年 12 月，公司凭借在数据安全服务领域的综合实力，获得由中国信息安全测评中心颁发的国内首批数据安全服务一级资质。市场方面，2023年3月，公司与上海数据交易所、大数据流通与交易技术国家工程实验室等单位共同完成了国内首个数据交易链的一期建设工作。同月，公司凭借数据安全态势感知平台成功中标2022-2023年某运营商数据安全及业务管控软件研发项目。2023年5月，公司中标某核电集团数据安全技术开发服务项目。2023年9月，公司中标某头部股份制银行2023-2025年数据安全加固项目。2023年 10 月，公司中标某头部互联网企业的数据安全项目，验证了以行为分析技术解决数据安全问题的可行性和有效性，具有积极的行业推广意义。新产品发布方面，报告期内，公司“奇安天盾”数据安全保护系统正式发布，针对数据要素流动的各种场景，构建数据安全保障体系。该系统以“数据资产”为核心，将“事件监测、风险分析、策略调整、访问控制”融为一套完整闭环体系，从客户切身的需求视角实现数据安全“风险能看清、内部威胁能管好、外部攻击能防住”的核心诉求和最终目标。此外，公司发布了“奇安天信”零信任工作系统，通过“一站式访问、一站式工作、一站式保护”，解决数字化过程中的 “访问流程繁重 、工作协同凌乱、数据资产风险高”等问题，实现业务安全与工作效率并举，构建数字化工作新范式，“一站式”解决企业数字化工作难题。2）终端安全品类公司的终端安全业务凭借新产品的推出和天擎新版本的推广，以及信创产业需求的驱动，实现较快增长。报告期内，公司终端安全品类共实现营收9.62亿元，同比增速接近20%。市场方面，2023年4月，公司成功中标某头部国有银行国产化可信浏览器项目。2023年10月，公司凭借终端准入产品中标2023年中国联通某省公司项目。2023年11月，公司中标全国海关企业浏览器采购项目，该项目覆盖海关总署及40多个直属单位，部署包含终端总数超过18万点。新产品发布方面，报告期内，奇安信天擎终端安全管理系统V10.0正式上市。此外，公司还发布了天擎终端安全管理系统EDR先锋版，作为专为中小企业打造的轻量化终端安全解决方案，具备高级威胁防御等全面能力、性能极致且资源占用少、部署简单轻松上手等显著特点。在2024年3月春季新品发布会上，公司正式推出帮助广大中小企业防勒索攻击的安全产品——“奇安天合”安全融合机，将终端防御、网络防护、网络接入三种能力融为一体，同时还通过联合多家头部保险公司推出的防勒索保障险，为中小企业提供安全服务。3）边界安全品类报告期内，公司边界安全业务多次斩获行业标杆性大单。依托公司八大研发平台之一的“鲲鹏”平台，奇安信新一代边界安全产品可在客户大流量、复杂场景、多安全功能开启的情况下保持高性能和平稳运行，收到了良好的市场反馈。市场方面，2023年5月，在中国移动2023-2024年硬件防火墙产品集中采购项目中，全部采用中国芯的奇安信旗下网神智慧防火墙，在需求数量最多的防火墙品类中高价中标，连续三年作为唯一专业网络安全供应商，入围中国移动硬件防火墙集采项目。同月，公司凭借流量解密编排器产品成功中标某头部政策性银行的征信系统安全网关项目，在国密改造背景下，具有行业推广意义。2023年6月，公司中标国家电网旗下南瑞集团信息安全设备框架项目，中标金额超过千万。
2023年 11 月，公司中标某头部电网企业的数字化项目集采，金额达千万级，再次巩固了双方的深入合作关系。同月，公司中标某头部电网企业的变电站集中管控系统项目，实现与能源企业设备部门合作的新突破。新产品发布方面，报告期内，公司发布了奇安信发布流量解密编排器2.0版本，通过更多的流量可视化能力，提高了混合基础架构下的安全和网络管理效率，降低客户安全基础设施总拥有成本。4）态势感知品类报告期内，公司态势感知品类屡次中标能源、金融、制造等关基行业的大型项目，其中不乏客户业务范围遍及全球的标杆大单。市场方面，2023年3月，公司中标国内某头部能源企业智能网络安全综合管控平台建设项目，首次将电力生产控制大区与管理信息大区的安全监测预警技术融为一体化态势感知和综合管控能力，进一步提升了公司在电力行业的品牌价值和技术影响力。同月，公司成功中标国内某头部电网企业网络安全全域感知与自动化管理平台项目一期工程，体现了公司在大型央企集团复杂安全项目方面具备显著的竞争优势，公司八大研发平台之一的“大禹”在本项目中发挥了重要作用。
2023年8月，公司签单某头部国有银行在全球范围内的信息安全事件集中管理系统自主可控改造年9月，公司中标某头部新能源企业态势感知项目，进一步巩固了公司在新能源及智能制造领域网络安全市场的领导地位，也为同类行业用户安全运营建设提供很好的标杆示范。2023年10月，公司中标某头部股份制银行攻击面管理系统项目，为金融资产安全运营管理的实施与建设提供了全新的方案。2023年 12 月，公司中标某大型有色金属集团态势感知平台项目，为有色金属及非金属产业树立了新的标杆案例。新产品发布方面，报告期内，在2023华为鲲鹏昇腾开发者峰会上，公司作为首批华为鲲鹏一体化解决方案的核心合作伙伴，与华为联合发布“奇安信天眼鲲鹏一体化”解决方案，共同打造安全可靠、性能卓越的网络威胁监测与分析平台。在2023数博会上公司正式发布“零事故”城市安全运营中心2.0，该中心以内生安全为核心，以零事故为目标，构建全方位、全域性、多层级、协同化的城市安全管理和防护体系，实现城市网络安全运营的可观、可管、可控。5）云安全公司的云安全业务在市场排名第一的基础上不断推出新产品，持续稳固的市场领先地位。市场方面，2023年3月，椒图容器安全产品成功中标国内某头部运营商下属研究院的容器安全采购项目，再次体现了公司在云安全及云原生安全领域的产品竞争力和市场领先地位，树立了运营商行业新标杆。2023年5月，公司中标某头部全国性股份制银行2023-2024年科技安全管理服务平台升级项目中的云原生安全管理模块部分，实现对云原生应用全生命周期的安全防护、风险评估和全流程安全管理能力，为该银行客户新技术架构的发展提供强有力的安全保护，成为银行业云原生安全建设的标杆案例，中标金额接近500万。2023年12月，客户案例“中国广核集团-全生命周期云原生安全项目”成功入选2023 IDC中国20大杰出安全项目(CSO20)。新产品发布方面，报告期内，公司正式发布CNAPP云原生安全保护平台，该产品是公司在云安全及云原生安全领域深厚技术积累的最新体现，以云原生应用为核心保护目标，能力覆盖整个云原生架构以及云原生应用的全生命周期。此外，公司还发布了椒图云锁服务器安全管理系统Lite 2.0版，该系统构建针对勒索病毒的全链路防护策略，为客户打造精准、高效、易部署的服务器端勒索病毒防护体系。6）AI+安全公司在2022年获国家科技部批准建设“软件安全国家新一代人工智能开放创新平台”，跻身“人工智能国家队”。报告期内，公司正式发布工业级QAX-GPT安全机器人和大模型卫士。QAX-GPT安全机器人是基于奇安信大模型的“虚拟安全专家”，重点解决网络安全防护告警疲劳、专家稀缺、效率瓶颈等三大痛点难题，极大提升了生产力。大模型卫士针对业内各种大模型使用过程中的安全风险进行管控，集安全风险发现、大模型访问控制、数据泄露管控、违法违规行为溯源、大模型应用分析等为一体，帮助企业更安全的向大模型要生产力。在2024年3月春季新品发布会上，新版本的QAX-GPT安全机器人面向全行业正式发售，对智能研判、智能问答进行了升级，还推出四项全新功能，包括智能驾驶舱、智能调查、智能任务和智能报告。其告警研判效率达到人工研判的 60 多倍，研判误报率接近人工的一半，漏报率仅仅为人工的 5%，研判能力已接近中级安全专家水平。安全事件平均调查响应时间也从小时级缩短至分钟级，单一威胁事件处理时间减少了98%。
2024年2月，公司发布了全国首份《2024人工智能安全报告》，预判人工智能技术的恶意使用将快速增长，在政治安全、网络安全、物理安全和军事安全等方面构成严重威胁。2024年3月，公司正式对外发布AI安全整体应对方案，包括AI安全框架，以及基于安全框架下的AI安全解决方案、AI评估服务和安全检测工具等。这是继发布QAX-GPT安全机器人、大模型卫士之后，公司在AI领域的又一次重要战略布局，可以帮助政企客户看清AI安全全貌，提前洞察风险并采取应对措施，为其抢占人工智能战略制高点筑牢安全底座。7）技术赋能网络安全“零事故”保障险
2023年7 月，工信部与国家金融监督管理总局联合发布了《关于促进网络安全保险规范健康发展的意见》。该意见从政策标准、行业、生态、技术等层面，推动网络安全产业和保险产业的融合发展。2023年 12 月，工信部发布《关于组织开展网络安全保险服务试点工作的通知》，明确要加快推进网络安全保险新模式落地应用，组织开展网络安全保险服务试点工作。报告期内，公司联合国内头部保险公司、保险科技公司共同推出“零事故”网络安全保障险。其中，由公司为客户提供网络安全防护能力，保险公司为客户提供产品防护能力外的网络安全保障险，保险科技公司负责风险评估和核保理赔支持。通过这一闭环方案，提升了客户的网络安全风险应对能力，对安全防护结果负责，形成了一套完整的“零事故”网络安全风险管理解决方案。
3、盈利能力进一步增强，精细化管理降本增效
报告期内，随着公司产品力的不断提升，高毛利产品在公司营收中的占比进一步提升。2023年，公司毛利率为65.38%，高于去年同期。在费用端，公司进一步通过预算、资源配置、考核三位一体的精细化管理，持续实现降本增效。报告期内，三费的合计金额、同比增速以及占营收比例均低于去年同期。销售费用增速下降6.45个百分点，管理费用增速下降20.73个百分点，研发费用增速下降9.21个百分点，三费合计增速-6.91%，较去年同期下降9.59个百分点。三大费用占营收比例也稳步下降，销售费用、管理费用和研发费用占营业收入比例分别下降0.70 个百分点、2.06个百分点和4.17个百分点，三大费用合计占营收比为61.74%，较去年同期下降6.93个百分点。人效方面，公司人均创收超68万元，较去年同期增长超10%。
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