|
| 山石网科(688030)经营总结 | | 截止日期 | 2023-12-31 | | 信息来源 | 2023年年度报告 | | 经营情况 | 一、经营情况讨论与分析
2023年，随着经济社会全面恢复常态化运行，国内网络安全行业市场需求同比有所回暖，但行业增速呈现放缓趋势。2023年，公司实现营业收入 90,104.01万元，同比上升 11.02%；实现归属于上市公司股东的净利润-23,981.15万元，同比亏损扩大 31.42%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润-24,859.30万元，同比亏损扩大 20.95%。
报告期内，公司营业收入有所增长，但亏损较同期相比有所扩大，主要与公司因调整优化等工作加大了当期投入有关。为提升公司中长期竞争力，实现健康发展新十年的目标，2023年以来，公司对内进行了较大幅度的组织架构调整，包括营销体系的重构优化、内部运营效率的提升等；对外构建“科技+生态”模式，进一步优化公司渠道建设，通过增加市场活动逐步提升公司品牌影响力及渠道合作伙伴的积极性。
经历一年的调整与磨合，改革初见成效。报告期内，公司销售人员人均产出较去年同期提升55.96%，公司销售回款同比增长近 40%。
对于一家企业来说，现金流的稳定和充足是其生命线，因此公司经营的根本目标是实现盈利且是带有良好现金流的盈利。基于此背景，公司将持续重视销售回款、人均效率等关键指标的管理。
因此，在未来较长的一段时间内，公司将以“控费增效、健康发展”作为建设目标，通过制度改进、人才引入、架构优化、精细管理、优化考核等多项举措，聚焦重点行业客户、重点市场领域的业务开拓，以加快盈利能力的修复与回升。
报告期内，公司主要经营情况如下：
1、四大硬仗落地，改善效果初显
结合外部环境和公司实际经营情况，为充分发挥公司的竞争优势，公司制定并实施了2023年“四大硬仗”，分别是“商机管理”、“芯片战略”、“信创战役”和“生态升级”，具体实施情况如下： 其一，“商机管理”，即针对公司销售行为规范化的过程管理，主要通过系统迭代、流程优化、商机行为改善三个层面来持续推进工作。报告期内，“商机管理”团队围绕统一销售术语、规范销售行为、加强契约文化建设与风险意识四大维度进行商机管理工作的重构、优化、迭代，取得了初步的商机改善效果，公司订单的线性分布更加均衡。2024年，公司将持续推进商机管理的优化工作，进一步强化商机覆盖、订单线性度等管理要求，并对商机管理系统制定了多项升级规划，进一步加大业绩的可预测性，并有助于提升存货周转率。
其二，“芯片战略”，即持续推动公司中长期安全芯片研发规划。自2021年起，公司正式启动根据最新的芯片规划时间安排，ASIC芯片已于2024年 3月进入第一次流片环节，预计2024年下半年第一次流片结束并进入芯片的内测环节。乐观估计，公司在2024年末有望发布搭载 ASIC安全芯片的硬件平台。但鉴于芯片的流片和产品应用仍具备不确定性，关于后续 ASIC芯片的具体进展情况，公司将通过公告或其他官方形式予以披露。
其三，“信创战役”，即为全面把握信创市场机会进行产品储备。报告期内，公司在各方面对信创市场进行了投入和储备，在产品方面，新增发布了 16条信创产品线共计 33款新产品；在客户方面，取得了在中国工商银行、中国电信、国家电网等重点行业客户的成功入围并使用，为公司在金融、运营商、能源行业树立了信创的标杆案例；在信创生态上，公司已经和统信、龙芯、海光等国产基础软硬件厂商签署了战略合作协议，并和多家信创领域的厂商在产品解决方案、兼容性适配、人才合作、安全防护合作等多方面展开了合作。2023年度公司信创产品收入约 9,323.11万元，同比增速约 88.19%。
其四，“生态升级”，即充分发挥渠道代理商的资源优势，提升公司品牌影响力和整体运营效率。报告期内，公司以构建“科技+生态”为目标，进一步调整了渠道政策；通过渠道政策的改善，如打造渠道通路透明化（扁平化）、全面开放渠道商机报备、“白名单”政策、重视合作伙伴的人员能力建设等多项举措，使得公司生态升级策略取得了明显进展。报告期内，公司与生态合作伙伴成立了“专家顾问委员会”，增进相互了解，深化业务协同，2023年渠道全年报备的有效商机近万条，全年渠道参与贡献的销售合同金额约 9,000万元。整体上，公司生态升级策略将有助于拓宽公司的销售通路，为公司的业务增长带来持续的增长动力。
2、营销体系升级从 1.0至 2.0，进一步明晰定位与规划
报告期内，公司对营销体系进行了架构调整，并确定了“四部一中心”的营销体系即中国区大客户部、中国区区域销售部、续保事业部、海外业务部和解决方案营销中心。
为更加聚焦盈利能力的改善与成本费用的管控，自2024年起公司营销体系引入了事业部制。
公司将在原有“四部一中心”的体系基础上建立第一事业群、第二事业群、第三事业群、国际事业群和港澳事业部，其中：第一事业群主要对应原中国区大客户部；第二事业群主要对应原中国区区域销售团队；第三事业群由原解决方案营销中心调整而来，主要聚焦能源行业、安全服务业务，并下设苏州事业部，加强本地化业务开拓；国际事业群以原海外业务部为主要团队，并将港澳地区业务单独划分，成立港澳事业部，作为业务的试点与国际事业群分开管理。
报告期内，公司第一事业群（中国区大客户部）全年业绩指标达成率高于整体水平，同时结合商机管理的开展，销售订单的线性均衡度有较好的提升，并且完成了多个标杆性案例的实施，整体管理效率得到有效改善和提升，在公司的国内营销体系中起到了带头作用。
同时，公司的海外市场在报告期内也继续保持了不错的表现，收入增速继续快于国内市场；后续，国际事业群将聚焦已取得品牌影响力的市场区域，进一步提升在拉美及东南亚的市场份额，加快渠道生态升级，在保持规模增长和打造国际影响力的同时，也将逐步侧重对如回款、利润率等关键指标的考核，逐步培育海外市场成为公司业务的有力支撑。
此外，鉴于港澳地区的网络安全市场需求与东南亚、拉美等地区有所区别，自2024年起，公司将港澳事业部试点进行单独管理，不再并入国际事业群。目前，港澳事业部已经建立了销售伙伴资源，有望在2024年为公司贡献更多增长。
3、立足根本性优势，打造领先技术与优势产品
随着行业环境的变化及信息技术的发展，网络安全公司的产品需要更好、更快地匹配不同行业客户、不同业务场景的需求，特别是近年来逐渐爆发的信创市场需求。深厚的技术沉淀和前瞻性的研发投入，让公司在面对原产品迭代升级、新产品快速开发时，具备更迅速的响应能力和更高效的完成效率。除既有优势的边界安全和云安全等领域外，公司不断推出面向行业需求变化的新产品、新版本以及解决方案，如端点安全产品、工业安全防火墙、XDR安全运营解决方案、零信任解决方案和园区 IoT安全解决方案等。作为网络安全行业的技术创新领导厂商，技术仍然是公司的第一生产力，公司在技术积累和产品化能力方面仍然具备明显优势。
报告期内，公司以全面推进信创为目标，发布了多款信创安全产品，包括防火墙、IDPS、WAF、ADC、网络审计、漏扫、网闸、日审、运维网关、DLP、安全运营平台等，覆盖了基础设施安全、端点安全、安全运营、数据安全、应用安全等多条产品线，基本实现全产线的信创产品覆盖。在2024年，公司将进一步发布多款信创安全产品，提供更多档位的产品选择，并同步加深与更多国产软件、硬件厂商的生态合作。
报告期内，公司研发投入 37,468.55万元，同比增长10.42%，占公司营业收入 41.58%；报告期末，公司研发人员数量 780人，约占公司总人数 44.80%，其中硕士及以上学历占比约 35.64%。
截至报告期末，公司共拥有发明专利 103项，软件著作权 142项，另有申请中的发明专利 336项。
4、内部改革初见成效，运营效率逐步提升
2023年度，公司进行了较大幅度的组织架构调整和优化，尤其是针对营销体系。经过一年的调整和优化，销售行为得到了有效规范和管理，商机预测的准确性提高，改善了销售体系的整体运营效率。除前端外，报告期内，公司供应链管理部门导入 S&OP机制，加强产销协同，借助数据中台，对销售数据进行快速分析，及时根据产品的市场销售情况调整备货计划。
从报告期内的经营数据来看，公司销售订单分布的线性均衡度同比有所改善，销售人员人均产出同比提升 55.96%，2023年度经营性现金流虽仍为净流出，但同比实现大幅收窄，存货周转率和应收周转率同比均有所提升。整体上，公司的内部改革初见成效，运营效率逐步提升。
5、品牌活动协同生态伙伴，塑造硬科技形象和“远见者”影响力
报告期内，公司持续强化“远见者”形象，精准实施客户认知塑造战略，开展了一系列的主题市场活动。2023年 5月，公司举办“远见者、新生态、赢未来”合作伙伴大会，正式发布了新的渠道管理政策；7月，公司举办“以远见超越未见——2023山石网科·安全守护者峰会”，聚焦于网络安全领域的新挑战、新机遇、新趋势，就数字新基建、信创、芯片、网络安全建设与运营等主题，强化山石网科“远见者”形象，展示山石网科安全能力；11月，公司召开“护航关基建设、筑牢网络安全防线——信创背景下的关键信息基础设施安全研讨会”，会上，山石网科与麒麟软件达成了战略合作签约。
此外，公司还联合信创相关部门及合作伙伴举办了一系列信创专题活动。2023年 10月，山石网科参与第 38次全国计算机安全学术交流会，凭借在网络安全领域的贡献获得了“第 38次全国计算机安全学术交流会特别贡献奖”。2023年度，山石网科在全国范围内共计开展 30余场市场推广活动，深度布局各细分行业领域，在金融、医疗、教育、政府、能源等行业精耕细作，通过整合资源、深化行业合作，山石网科的系列市场品牌活动不断强化公司在网络安全领域的影响力，助力前端市场拓展。
|
|